10 consejos para incrementar tus ventas

Una y otra vez me topo con la misma pregunta ¿Cómo hago para vender mas?, ¿Cómo hago para que venga mas gente a mi negocio?, ¿Cómo hago para que mi negocio crezca?, esta es la problemática de cada día de los pequeños negocios (también los grandes pero ellos tienen asesores y mucha gente trabajando para lograr sus objetivos). Con pequeño negocio me refiero a aquellos en los que generalmente el dueño y su familia son los que se encargan de las tareas propias del negocio, a veces, algunos pequeños negocios tienen empleados, pero no exceden de veinte o treinta. Estos negocios, la estética, la panadería, la cafetería, un pequeño restaurante, una boutique, los servicios profesionales (dentistas, abogados, contadores, arquitectos, etc.), no cuentan con los ingresos suficientes para contratar un especialista en mercadeo o un plan agresivo de publicidad, y realmente no es tan conveniente, por que por su tamaño difícilmente podrán mantener ese gasto o la demanda que les genere.

Pero entonces ¿que puede hacer un negocio pequeño o familiar para incrementar sus ingresos?, de acuerdo a mi experiencia y la misma en la práctica, te menciono algunas actividades que pueden ser de gran ayuda para incrementar las ventas, generar tráfico y aumentar las ganancias:

Imagen. No hace falta gastar los miles en anuncios luminosos y decoración de diseñador, es suficiente con mantener limpio y agradable el establecimiento, por ejemplo, si es una boutique de ropa de dama, el aparador deber ser renovado periódicamente, las prendas acomodadas de forma accesible y los accesorios vistosamente.

Señalización. Aunque te encuentres en una avenida principal, es importante que tus clientes sepan como llegar a tu establecimiento, recorre unas cuatro o cinco cuadras a la redonda y escoge algunos puntos estratégicos para que coloque señalizadores, en algunos casos tendrás que pedir permiso al ayuntamiento de tu localidad.

Precios. Procura tener precios accesibles y acordes al producto que comercializas, no te digo que vendas barato, por que la impresión que da lo barato es “de poca calidad”, ni infles tus precios por que da la impresión de que “no lo vale”, establece un nivel de congruencia entre tus precios y el valor de tu producto.

Agrega valor. Hay cosas realmente muy sencillas que pueden agregar valor a tus productos, esto es que des la impresión de que das mas por menos, por ejemplo; en una pastelería, ofrece poner el nombre del cumpleañero en el pastel sin costo cuando acuden a comprar un pastel de ultimo minuto, y cuando te hacen un pedido, agrega unas velitas sencillas.

Arma paquetes. A todos nos encanta comprar en combos o paquetes, nos da la idea de que es algo completo a un buen precio, tu aumentas tus ingresos y el cliente se va contento, por ejemplo; si tienes una estética, ofrece corte, tratamiento y tinte, por “X” cantidad, aprovecha y coméntale a tu cliente que le puedes hacer manicura y pedicura mientras espera el tinte, o que el shampoo “X” le ayudaría a controlar su cabellos rebelde.

Ve a la montaña. El dicho dice que si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña, tu también ve a la montaña, ubica empresas grandes cercanas a tu establecimiento y ofréceles descuento por acudir a ti, haz unas tarjetitas llamativas o por un letrero en tu fachada, se un poco mas aventurado y contacta al de recursos humanos o al dueño y que le den un volante a cada empleado con su recibo de nomina.

Haz aliados. Alíate con algún negocio cercano que no sea tu competencia para que se compartan clientes, ofrece un regalito o un descuentito, para los que vengan recomendados de tu aliado y viceversa. Esto les ayudara a generar tráfico a sus negocios.

De boca en boca. Se ha comprobado que la publicidad de boca en boca es de las mas efectivas, sobre todo cuando se trata de algo malo, jeje, motiva a tus cliente a que te recomienden, ofrece algo a los que te envíen a sus familiares y amigos y agradécelo.

Posiciónate como experto. A todos nos gusta ir con los expertos, con el que sabe, y la forma de que te perciban como tal, es aconsejando a tus clientes, no importa tu profesión o el giro de tu negocio, mientras estén dentro del establecimiento, háblales de lo que es mejor para ellos, pero que sea realmente cierto, aunque talvez no te genere una venta en ese momento, te generara recomendaciones y visitas posteriores.

Seguimiento. Procura tomar los datos de tus clientes, nombre, teléfono, dirección, correo electrónico y preferencias, cada mes envíales un boletín (físicos o electrónico), con información sobre tus nuevos productos o servicios, promociones, o simplemente con información de lo que les interesa. Llámales por teléfono e interésate por la experiencia que tuvieron con lo que te compraron, menciónales tus promociones y recuérdales por ejemplo que ya le toca otra revisión bucal, o el retoque de sus rayitos, etc., etc., etc.

Talvez no todos estos pasos podrás llevar a cabo de un día para otro, pero poco a poco iras dominándolos y viendo los resultados.

Todos somos vendedores

Aunque esta afirmación puede resultar ofensiva para muchos que su profesión no se relaciona directamente con las ventas, es cierta.

En fechas pasadas, acudí a un curso titulado “Todos somos vendedores”, una de mis compañeras de trabajo, que asistió unos días antes, me dijo “No te dirán nada que no sepas ya”, y es que no fue la licenciatura en mkt la que hizo darme cuenta de esto, algunos años de experiencia en el trato con el cliente, muchas entrevistas de trabajo, varias relaciones profesionales y de amistad, así como algunas relaciones amorosas, fueron las culpables de que pensara de la forma en que a continuación te datallo.

Analicemos un ejemplo sencillo; una entrevista de trabajo.

El primer paso sin importar el medio que utilices para la búsqueda de trabajo, es enviar un curriculum a al empresa que te atrae, ya sea por el salario, por las prestaciones, por el nombre o renombre que tenga, etc. El caso es que, este documento, el curriculum, currícula o como quieras llamarle, es tu carta de venta. Procuras mostrar los datos más relevantes, la experiencia, las habilidades y los conocimientos que te hacen un buen candidato al puesto. Supongamos que fuiste seleccionado a asistir a una entrevista, obviamente procuras llegar a tiempo, “bien presentable” y armado con mil y un argumentos para que no puedan decirte “nosotros le llamamos”. Sin importar la profesión, cada día nos vendemos a nosotros mismos, vendemos una imagen que a nuestro parecer es la mejor (o la peor, hay casos), vendemos nuestras habilidades y conocimientos, nuestro tiempo y esfuerzo, para satisfacer las necesidades de nuestro comprador y beneficiarnos con una remuneración.

Lo mismo pasa con las relaciones interpersonales, tanto familiares, como de amistad y románticas, día a día nos vendemos a nosotros mismos para alcanzar algún objetivo, mantener a alguien satisfecho o simplemente, cumplir con las normas de la sociedad en que vivimos.

De a cuerdo a la American Marketing Asociation, la venta es "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”

Como verán, lo que menciono se parece bastante a la definición de venta.

Ahora bien, en el aspecto profesional de cada persona, contadores, abogados, ingenieros, obreros, etc, etc, todas aquellas personas que laboran para determinada empresa, pueden influir positiva o negativamente para que se incrementen o no la ventas de la misma. ¡Si!, aunque la mayoría piensa que esta responsabilidad recae sobre la dirección comercial, de mkt o de ventas, todas las otras personas, de todos los otros departamentos pueden influir en la decisión de compra de un posible cliente.

Vamos a imaginar que va Don Emi, el chofer de la compañía, en la camioneta que usan para entregas de los productos, transitando por una avenida congestionada. Ese día Don Emi, discutió con su hijo adolescente, llego tarde a trabajar y va retrasado en una entrega, por lo que al intentar rebasar casi golpea un auto particular, y para acabar en lugar de disculparse por su imprudencia, le grita al otro conductor. Si usted fuera el otro conductor ¿Qué pensaría?, seguramente no compadecería a Don Emi por su mal día, diría algo así como “!Ay esos de Empresas Patito de Hule, son unos nefastos, en mi vida les vuelvo a consumir¡” y le contaría esta anécdota a más de tres conocidos ese mismo día. Esto es lo que hacemos cada día. Si llamamos a un centro de atención telefónica de nuestro banco y la señorita se porta grosera, no recriminaremos a Carmelita, despotricaremos en contra de nuestro banco y juraremos cambiar todas nuestras cuentas a la competencia (aunque no lo hagamos), le diremos a nuestros familiares y conocidos “¡ni se te ocurra hacer tratos con esos del banco pepitas de oro!”, y así podría darte miles de ejemplos, si ves a alguien con el uniforme de “X” empresa ingiriendo bebidas embriagantes, fumando, haciendo desfiguros, no vemos a una persona, si no a toda la organización, por que en ese momento, esta persona la representa.

Una vez que he dicho esto, y que espero que usted querido lector haya captado el mensaje, caemos en un concepto muy importante para el crecimiento de toda organización, trabajo en equipo. Como todos somos vendedores, y todos en una empresa pueden afectar una sola venta, y por consecuencia todas, es importante que todos se consienticen de la importancia de trabajar en equipo para lograr un mismo fin. Pero ¿Qué es trabajar en equipo?, la definición que más me gusta en lo personal es la que dice que trabajar en equipo es hacer tu mejor esfuerzo para que todos se vean bien, no nada mas uno. Es una condición que implica cooperar con otros de una manera armónica y enfocada, aprovechando las fortalezas de cada cual y potencializándolas a favor del grupo. ¿Alguna vez ha visto el detrás de cámaras de las películas?, todos hablan bien de todos, todos son maravillosos, el rodaje fue estupendo, trabajar con el director es de lo mas divertido, el coprotagonista es un excelente actor, bla, bla, bla, no dicen que el director es un gritón, que hacia calor en el set, que se cayeron en la escenografilla, que el galán tenia mal aliento… Solo puntualizan en lo mejor de lo mejor.

Esto nos lleva a otra parte de todos somos vendedores que me encanta; ¡ponerse la camiseta! Y es que, si todos somos vendedores, por que no la misma empresa se vende para con sus empleados y colaboradores. Así con el galán hace la talacha de enamorar a la chica, así la organización debe enamorar a sus empleados y colaboradores. Porque es en este estado de enamoramiento cuando las cosas se facilitan, la gente es feliz, trabaja en equipo y se encuentra orgullosa de pertenecer a la organización, de portar el uniforme y hará lo posible por no denigrar a la marca que representan. Incluso cuando ya no laboran en una empresa, aquellos exempleados que se pusieron la camiseta, la siguen portando, se vuelven clientes fieles y la publicidad más barata, por que así como hablamos mal de las que nos trataron mal, hablamos bien de aquellas que nos supieron enamorar.

Resumiendo, todos somos vendedores, en la medida de que siempre tendremos “compradores” a quienes satisfacer y de los que buscamos un beneficio. Como organización, mi querido lector, debemos buscar enamorar a nuestros colaboradores, para lograr que se pongan la camiseta y trabajen en hacer lucir bien a todos como equipo.

Irene FV

Pronósticos de Ventas

Primero debemos establecer la diferencia entre el pronóstico de ventas y el potencial de ventas de la empresa.

Un pronóstico de ventas, establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.

También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. Permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

Ventajas: Toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción con información congruente y exacta. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi): Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo: Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión: Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado: Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.