El plan de incentivos para vendedores
El area de ventas de cualquier empresa, es el área sobre la que sustentan los ingresos de la misma, generalmente son el primer contacto de los clientes con la organización y los productos y/o servicios que se ofrecen, de ellos depende que los clientes consuman mas de una vez, que tengan un buen concepto de la empresa y, que recomienden con sus conocidos, los productos y/o serivicios.
Por esto, es la importancia que tiene o que debemos dar al reclutamiento y selección, a la correcta capacitacón de los agentes de ventas, a la implementación de un buen esquema de beneficios y de un excelente plan de incentivos.
Grandes rasgos de reclutamiento, selección y capacitación.
Dependiendo del tamaño de la organización, cuando hay una vacante para el área de ventas, puede ser que recursos humanos se de a la tarea de buscar y seleccionar prospectos, los cuales deben cumplir con cierto perfil, en otros casos, esta labor la realiza el mismo gerente o jefe de ventas, pero es de vital importancia que la persona cumpla con un perfil especifico. Las principales características que debe tener un vendedor son:
- Edad (dependiendo de las leyes del pais donde reside la empresa, del mercado meta y del producto y/o servicio que se comercializa)
- Sexo (mientras el hombre se adapta mas facilmente a las ventas de cambaceo, la mujer se sentirá más cómoda, en ventas telefonicas o dentro oficinas)
- Estudios (algunos productos y/o servicios no requieren de conocimientos avanzados, mientras que ventas de tecnologias, por ejemplo, si requiere que el agente tenga conocimientos especializados)
- Facilidad de palabra (una persona con facilidad de palabra es aquella que de forma innata hace conversación en cualquier lugar, en cualquier momento y con cualquier persona)
- Poder de convencimiento (es cuando la persona es capaz de convertir las objeciones y virtudes y beneficios tangibles para el prospecto)
Definitivamente no es lo mismo vender membresias para un exclusivo club, que vender medicamentos, o articulos personales, o tarjetas de credito, o autos deportivos, o galletas, dependiendo de la edad, el sexo y la educación puede resultar mas sencillo para unos que para otros.
Cada organización establece tiempos y formas de capacitacón como mejor les funciona, pero lo más conveniente es que se realice una inducción en la que se den a conocer a grandes rasgos el funcionamiento general de la organización. Despues, aquellos que no solo sean los mejores en el desempeño de sus actividades, si no que también, sean hábiles en la correcta comunicación de la información, capaciten a los nuevos integrantes, ya que no solo es dar información, si no saber lograr que todos la entiendan.
El esquema de beneficios.
La mejor forma de inducir a la venta a los agentes, es mediante un esquema de comisiones; esto es, recibiran el sueldo base que marca la ley para la región donde se establece la organización y recibiran un monto de comisión por venta. Es importante que se establezca una comisión acorde al precio del producto y la dificultad de venta, o se podría caer en una lata rotación del personal y esto no beneficia en nada a la imagen de la empresa.
Una vez que se han definido los montos de comisión, se estableceran objetivos de ventas y períodos en los que se deben cumplir las metas; deberan ser alcanzables y realistas, o corremos el riesgo de que al verse extremadamente presionados, los agentes hagan uso de practicas no muy honestas para cerrar las ventas, engaños, estafas, falsificaciones, etc.
Ya que tenemos monto de comisión por venta, metas mensuales (semanales, trimestrales, anuales, etc), podemos incluir bonos. Estos bonos iran en relación al porcentaje de ventas que sobrepasan la meta en el período establecido. También se pueden incluir bonos por puntualidad u otros temas que afecten en los resultados de la organización y en los que el agente pueda tener parte de responsabilidad (cancelaciones, desconecciones, devoluciones, quejas, etc).
El plan de incentivos
Ya que no solo de pan vive el hombre, no solo de comisiones vivirá nuestro vendedor. Los incentivos pueden ser tambien monetarios, en especie, en equipo, en reconocimiento, en beneficios adicionales, en una variedad infinita de posibilidades que la empresa este dispuesta a facilitar para obtener determinado objetivo.
Por ejemplo, ya tenemos metas y bonos, pero deseamos que para el mes de diciembre, los clientes consuman algun producto o servicio en especial, por lo que aunado a una campaña publicitaria y una promoción atractiva (llamese descuentos, articulos inneditos, etc), vamos a implementar un plan de incentivos, en el que premiaremos a los vendedores que logren el mayor numero cierre de ventas de esta promoción. Este premio puede ser articulos para el hogar, descuentos en tiendas departamentales, televisores, dvd, consolas de videojuegos, Ipod, PC, celulares, etc, etc, etc, pero recuerde, lo fundamental de esto, lo que hace que funcionen los planes de incentivos, es la fuerza con lo que lo de a conocer a los vendedores, el animo que les de día a día y lo especial y emotivo que logre hacer la entrega de los premios.
En un plan de incetivos, el articulo o premio que obtendra el vendedor no tendra valor si no es reconocido su esfuerezo, a todos nos gusta que nos reconoscan nuestro esfuerzo, esta es la clave de un plan de incentivos exitoso.
