¿Qué es lo más conveniente en la estrategia de precios en tiempos de crisis?
Es un hecho que los consumidores están consumiendo menos, ¿pero realmente modificar los precios es la solución?, tomar el camino equivocado en la estrategia de precios puede tener serias consecuencias para la salud del negocio. Como saber si se debe luchar por cada centavo… Al final la decisión será suya pero siempre es bueno tener en cuenta las siguientes consideraciones.
Recuerde ver la situación a través de los dos cristales: el de empresario y el de consumidor.
Si baja los precios. Las investigaciones muestran que los consumidores relacionan el precio con la calidad y el valor de los productos. Si usted baja los precios el consumidor puede sentirse estafado, pensando que tal vez el producto no vale lo que costaba anteriormente o que ha bajado sus estándares de calidad.
Si aumenta los precios. Si sus consumidores están acostumbrados a pagar cierto precio y usted lo aumente, resentirán el aumento como un sobrecargo, esto puede generar inconformidad.
Si va a lanzar un nuevo producto. Lo mejor es empezar un poco más alto e ir bajando conforme va tanteando al mercado a empezar bajo y tener que subir o morir.
Si su producto no es necesario. Los servicios y productos de lujo suelen ser los más afectados en tiempos de crisis, puesto que los gastos del hogar se centran en los productos de primera necesidad.
¿Entonces que hacer?
Lo primero es analizar como afectaría una reducción o un aumento en los precios y cuanto tiempo se podría sortear la situación. No se trata solo de hacer descuentos y promociones sin considerar como afectara que el ingreso se reduzca; ya que esto no asegura un incremento de ventas que compense la reducción de precios. Si su tirada es a la alza, deberá considerar un porcentaje de consumidores que decidirán dejar de adquirir su producto por el aumento, esto es normal, pero debe considerarlo en su planeación.
1. Si se decide por hacer una reducción, descuentos y promociones; procure enfocar su publicidad al concepto de empatía con el consumidor y la situación actual, enfatice en que el producto sigue siendo de la misma calidad y valor, solo un poquito mas barato y por tiempo limitado.
2. Si se decide por hacer un aumento; enfoque su publicidad en la necesidad de mantener estándares de calidad por parte de su empresa, de a conocer los valores agregados del producto, arme paquetes con condiciones preferenciales para los que gastan mas o para los que no son capaces de pagar el aumento.
3. Si decide no hacer cambios en su estrategia de precios; empate los dos puntos anteriores, enfoque la publicidad al concepto de mantener un precio por empatía y de a conocer los valores agregados.
Lo importante aquí es eliminar el miedo al consumo que en tiempos de crisis prevalece. Las crisis no son otra cosa que periodos entre tiempos de vacas gordas, hay a quienes afecta más que a otros, pero no es el fin del mundo y la mejor forma de salir es fomentando el consumo. Las personas tenemos que seguir consumiendo, con precaución, pero el mundo sigue rodando.
