La ética en las ventas.

“La ética (del latín ethica "filosofía moral", del adjetivo ēthos "costumbre, hábito") proviene del griego "Ethikos" cuyo significado es "Carácter". Tiene como objeto de estudio la moral y la acción humana. Su estudio se remonta a los orígenes de la filosofía moral en la Grecia clásica y su desarrollo histórico ha sido diverso.” WIKIPEDIA

El concepto de que todos los vendedores engañan, estafan y se valen de discursos estructurados para ensartarnos toda clase de cosas inútiles esta altamente difundido en nuestra cultura. Todos odiamos al vendedor que toca a nuestra puerta, al que en el centro comercial nos ofrece una tarjeta de crédito o al del servicio publico que nos lleva remedios milagrosos, seguramente haz huido de algún vendedor de este tipo, haz tratado de evadir su discurso y haz dicho que NO al menos quince veces antes de que agradecieras sonara tu celular. Ya es cultural huir de los vendedores, aunque hasta la fecha no hayas sido victima de una estafa, estas predispuesto a ella y dices que todos los vendedores son unos estafadores.

Hablar de ética en ventas resulta realmente escabroso ¿Cómo ser un vendedor con ética? O mejor dicho ¿Qué características hacen a un vendedor ético? Y lo mas importante, ¿Cómo pueden estas características éticas ayudarte en vez de ser una piedra en tu zapato?

Primero que nada, es importante entender que el concepto de ética no significa que no harás labor de venta। No significa que no debatirás las objeciones de tus prospectos, ni que dejaras de esforzarte por cerrar la venta.

Hablar de ética en las ventas, significa que eres un vendedor capaz y lo suficientemente seguro de ti, de tu producto, de tu empresa y de que tu cliente saldrá beneficiado con la compra como para no usar verdades a medias, mentiras blancas frases capciosas o argumentos engañosos.

1. Cree en ti. La actividad de ventas es la base de cualquier empresa, sin importar su giro, capacidad, tamaño o alcance. Sin el vendedor no se moverían inventarios y no se generarían ingresos, no es que lo demás no importen, simplemente, hay que darle la justa importancia a esta área. Con creer en ti no trato de decirte que te vuelvas arrogante, quiero que entiendas que de ti depende no solo el plato de tu mesa, sino el de muchas otras personas que se ven afectadas por tu desempeño. Desempeño que cada día debes mejorar; estudia, desarróllate, aprende mas y de diversas materias, no te cierres a solo tu industria o solo lo que tu vendes, interésate en otras áreas, pule tus estrategias de venta, pregunta cuando tengas dudas, investiga lo que no sepas. El conocimiento es el capital de más alto valor para cualquier persona; podrás perder tu empleo, tu casa, y todos tus bienes, pero nadie podrá quitarte tus conocimientos y solo estos te darán nuevamente lo que hayas perdido o acrecentaran lo que ya has ganado. El vendedor que cuenta con conocimiento amplio y de diversas áreas, tiene no labia, sino tema de conversación, puede darse a entender en diferentes estatus socioeconómicos y culturales. Es una persona plena y segura de si misma que no teme a un NO por que sabe que es solo una reacción refleja común de las personas. EL vendedor que cultiva el conocimiento tiene el poder de convertir el NO en un SI sin tretas ni engaños.

2. Cree en tu producto. Para lograr una venta exitosa, debemos haberla comprado। Un vendedor que no solo conoce su producto sino que esta seguro de sus virtudes no recurrirá a estafas। Si no estas completamente enamorado de lo que vendes, no lo hagas, cambia de producto… Vende lo que te apasiona, lo que realmente te haga vibrar, tus clientes lo percibirán, sabrán que es real el beneficio que ofreces y no necesitaras de argumentos excéntricos para cerrar una venta। Solo como comentario, se realista, adáptate a tu tiempo, sociedad, cultura… Por muy bueno que sea un producto, si parece salido de una historieta de ciencia ficción puede no ser un gran negocio.

3. Cree en tu empresa. Ya sea que trabajes para un patrón o tengas tu propio negocio, cree en la fortaleza del mismo, aprende su filosofía y llévala acabo, entiende los procesos y mejóralos, busca tu crecimiento a la par de la empresa, propón mejoras, defiéndela como defiendes tu propio ser, por que de su continuidad en el mercado depende también la continuidad de un plato en tu mesa. No vayas contra marea, créeme que es desgastante y mortal. Y si de plano no estas de acuerdo con lo establecido, busca otra cosa, es como con el producto, si no va con tus ideales, si no estas enamorado de lo que vendes, busca otra cosa que si te haga sentir esa pasión.

4. Cree en el mejor bien para tus clientes. Si sabes que tu producto no es lo que tu prospecto necesita, quiere o le hará un bien, no lo vendas. Si, se que suena intenso, pero es cierto, lo que pasa cuando vendes algo equivocadamente, es que te tachan de estafador aunque no lo seas, aunque ni siquiera recurriste a mentiras, lo cierto es que no debiste venderlo. Es mejor ser honesto y decir “Estimado Sr. (a) esto no es lo que usted necesita, aunque me haga un bien a mi, no lo será para usted, yo le recomiendo que….”, esta sinceridad desarma a cualquiera, tu cliente sabrá que tu intención no es vender a toda costa y beneficiarte solo tu, si no hacerle un bien a él। Aconseja a tus clientes sobre lo que mejor les conviene, así educaras a tu mercado y no tan fácilmente los embaucara la competencia, guardaran tu tarjeta y cuando conozcan a alguien perfecto para tu producto, lo venderán por ti, jeje, es cierto, ya solo te llamaran para cerrar el trato con la cuñada, el tío o el amigo de la infancia por que tu eres un buen vendedor que no intentó estafarlo .

Estas características definen a un vendedor ético, son parte de su actuar cotidiano y no se limitan solo a su labor profesional, sino que se aplican en todas las actividades y aspectos de su vida, son parte de su ser.

6 Pasos para conservar a sus clientes.

Esta comprobado que representa mayor gasto conseguir nuevos clientes que mantener a los que ya se tienen… No pierda a sus clientes, siga estos sencillos pasos y consérvelos encantados.

1) Siempre obtenga la mayor cantidad de información que pueda de sus clientes, haga encuestas, platique con ellos, no tenga miedo de entablar conversaciones más allá de los negocios।

2) Conozca bien a sus clientes, no se trata solo de acumular datos, analice la información, conozca a sus clientes। Por cada mensaje de venta, haga dos de relaciones públicas. Recuerde que a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos encanta comprar, no sature a sus clientes con información de ventas.

3) Mantenga el contacto, al menos una vez al mes llame a sus clientes, visítelos o escríbales y asegúrese de que se encuentran a gusto con sus servicios y/o productos। Haga que se sientan consentidos e importantes para la organización.

4) Eduque a sus clientes, aconséjelos, hágalos compradores expertos y exigentes, no haga ventas por llegar a una meta, los clientes no son números en una estadística, son personas con necesidades, trátelos como a un amigo al que le aconsejamos que, como, donde y cuando comprar। Así no le será tan fácil a la competencia llevárselos.

5) Fidelice, tenga un detalle, un obsequio o algún beneficio extra para aquellos clientes que llevan mucho tiempo, su facturación es muy alta o algún otro rubro importante।

6) Invierta un porcentaje de las ganancias en la conservación de sus clientes, recuerde que la publicidad más efectiva es la que se da de boca en boca.

Convirtiendo objeciones en ventas

Normalmente cuando leemos los anuncios en los que se solicita personal para ventas, vemos una frase que dice “tolerancia al fracaso”, durante las entrevistas, preguntan si resisten la negativa de un cliente y como lo convierten en un SI. Alguna vez me dijeron que el asunto de las ventas era estadístico, que de cada X cantidad de ofrecimientos tendremos solo un Y porcentaje de venta, dependiendo del producto, el mercado y otras variantes, así por ejemplo, de cada 10 veces que ofrecemos un producto de consumo, solo dos nos compraran. La verdad es que no estoy de acuerdo. Con mi poca o mucha experiencia en las ventas, me atrevo a afirmar que en realidad el problema no es el rechazo, sino la forma en que lo tomamos. Cuando dejamos de ver el rechazo como un infierno y lo vemos como parte del proceso de la venta, nuestra actitud se vuelve positiva, y créame, estimado lector, es contagioso.
En un artículo anterior, se mencionan las reglas de oro de un vendedor excelente, si no las ha leído por favor hágalo, las tres primeras son la base de una actitud positiva en el manejo de objeciones। Se las menciono:

1. ¡Conocen su producto!
2. ¡Conocen a su compañía!
3. ¡Conocen a su cliente!

¿Pero por que estas tres premisas son básicas?, pues vera, conocer el producto, su compañía y a su cliente le dará herramientas y seguridad para hablar y debatir como es debido cualquier objeción। Supongamos que usted se dedica a la venta de seguros de vida, como usted conoce su producto, su empresa y su cliente, cuando su prospecto le diga “Yo no necesito un seguro de vida”, usted podrá decir algo como “Ciertamente usted no, pero su familia merece tener un futuro asegurado en caso de que llegue a faltarles”, podrá debatir los beneficios de estar con una empresa sólida que con otra de reciente ingreso al mercado y sabrá manejarlo de la mejor forma.

¿Pero por que existen las objeciones?, si no hubiera objeciones no habría vendedores, para que una empresa pagaría sueldos y comisiones si los clientes solamente hicieran pedidos, solo habría sistemas recibiendo pedidos, que ya se utilizan principalmente en Internet. En fin, algunas objeciones son solo respuestas automáticas. Todos hemos sido victimas o nos hemos enterado de malos tratos y estafas de parte de vendedores poco profesionales. La objeción es la barrera de defensa natural, aun cuando el cliente esta interesado en el producto, en ocasiones no esta listo para tomar la decisión de compra o siente temor, esto es algo natural, nuestro objetivo es encaminarlo a la toma de decisión y disipar su temor. Nuestros clientes pueden ponernos miles de objeciones, pero usted debe descubrir cual es la real y cuales son encubiertas. Podría pasarse el día resolviendo objeciones pero no llega a cerrar la venta por que no se esta enfocando en el problema real del cliente.
Por esto es importante conocer al cliente, además, ¿sabia que el cliente promedio dice que NO de 4 a 7 veces?, por eso es necesario enseñar a clientes a decir SI, oriente la conversación de tal forma que las respuestas de sus clientes sean positivas, que se vuelva un patrón de conducta. Este atento a las señales que le envía su cliente y prepare su presentación de tal forma que parezca hecho a la medida, basado en su motivación real de compra. Por esto es importante conocer el producto y la empresa que representamos. Considere la objeción como una pregunta, en vez de cómo una negativa, es la oportunidad en que puede llegar al problema real del cliente y aclarar sus dudas y disipar sus temores. Enfóquese en aportar la información necesaria para solucionar el problema pero mantenga intacta la autoestima del cliente. Recuerde que usted no esta para defender a capa y espada su producto y su empresa, sino para cerrar ventas, en el momento en que se monta en una cruzada contra el cliente por defender algo, pierde la venta. Evite posiciones defensivas tanto en su cliente como de su parte.

La objeción como razón de compra.
Una vez que nuestro cliente ha expuesto su objeción y hemos detectado que es la real y no solo algo automatizado, nos esta dando inconscientemente la razón por la que realmente quiere el producto। Si suena confuso. Dentro de la objeción se esconde la razón de compra… Volvamos al ejemplo de la venta de seguros, ya nos dijo que no necesita un seguro y lo debatimos con que el no, pero su familia si, en caso de que llegue a faltar, su siguiente objeción posible, será sobre precio, “No tengo previsto hacer un gasto por el momento”, precisamente por esto es que debe considerar que su familia no tendrá previsto hacer un gasto en caso de que llegue a faltarles.Recuerde que en marketing la guerra no es de precios sino de percepciones, no hay empresas que ofrezcan la más alta calidad y el mejor servicio al precio mas bajo, todo lo que vale la pena cuesta y un NO de nuestros clientes significa “explíqueme más, convénzame”, preste atención a su lenguaje corporal, apariencia, postura y la forma en que se expresa, en conjunto deben transmitir seguridad y confianza.

Usted es el experto.