¿Cómo lograr que la operación apoye la actividad de ventas?
En muchas ocasiones, las actividades cotidianas de administración y operación dentro de las organizaciones absorben de tal forma que se olvida que el objetivo principal es incrementar las ventas. El abastecimiento y compras, reclutamiento de personal, contabilidad y facturación, cobranza, etc., son actividades meramente administrativas/operativas que, aunque pareciera que son de vital importancia para la empresa, en realidad pasan a segundo plano y deben apoyar a la gestión de ventas, ya que sin ventas, no habría mercancía que abastecer, ni facturación que generar, ni contabilidad de los ingresos, ni nada mas.
Entender que la actividad de ventas es la prioridad de las organizaciones, facilitara en gran medida el incremento de las ventas. Organizar de tal forma que las actividades administrativas y operativas, apoyen la gestión de ventas, dará espacio y tiempo para que los empresarios encuentren formas creativas de seguir incrementando las ventas. La gran interrogante es como lograr que la operación apoye la actividad de ventas.
1.- La operación no debe interferir a las ventas. En la actualidad, con la tecnología desarrollada es posible realizar actividades diversas en un par de horas cuando hace algunos años llevaba semanas y se requería varias personas para lograrlo. Las actividades operativas y administrativas deben funcionar de forma automatizada y realizarse en el menor tiempo posible. . Sistematizar actividades ayuda a liberar tiempo valioso que se puede utilizar para la gestión de ventas.
Una de las claves del éxito de una cadena de farmacias muy conocida, es el hecho de que su sistema de control de inventarios esta conectado con sus proveedores, así, el proveedor sabe cuando esta por terminarse determinado producto y en base a acuerdos establecidos, abastece a las plazas de forma automática. Esto evita desabastos de mercancías y mantiene en estricto control los inventarios, para que los empleados se dediquen a atender a los clientes y no a andar contando cajas. Aun recuerdo cuando la farmacia de la esquina cerraba todo un día “Por inventario”.
2.- Capacitar al personal para que no se detenga con la operación. Una vez sistematizadas las actividades administrativas, el personal debe estar capacitado de tal forma que sepa de forma precisa que hacer y como hacerlo siempre, y de forma orientada a incrementar las ventas.
Una reconocida cadena de comida rápida aplica esta estrategia de forma esplendida, no solo tiene automatizada la producción de los productos que oferta, sino también la forma de atender a los clientes, el personal de cajas no tiene que preocuparse por como se preparan los alimentos, solo tiene que preocuparse por inducir a los consumidores a crecer sus pedidos, seguramente recordará esta frase tan usada por ellos “¿Le gustaría papas y refresco grandes por 5.00 pesos mas?” o “¿Le gustaría un postre para acompañar su orden?”, si no lo había notado lo invito a que en su próxima visita observe a detalle este proceso, se maravillará.
3.- Al final es cuestión de gente. La mejor estrategia de ventas siempre termina por integrar a los empleados, ellos son los que están en el campo de batalla y al contacto directo con los clientes cada día, son ellos los que en muchas ocasiones tienen la solución a muchos problemas imaginarios que se presentan en las organizaciones. No tema preguntar que les facilitaría realizar su trabajo, que podría incrementar las ventas o que podría atraer más clientes. Algunas de estas sugerencias podrán parecer descabelladas, otras no tanto, analice con cuidado y de solución.
Una gran cadena de supermercados, realiza cada mañana (y si no me equivoco cada noche también) una actividad de integración con los empleados en una pequeña junta de 15 minutos, les transmiten junto con información relevante, los objetivos del día, escuchan peticiones y sobre todo los hacen sentir que son parte de la estrategia, y es que no solo son parte, son los ejecutores finales de la misma y si ellos no están enterados de lo que se espera de ellos, difícilmente podrían conseguirlo.
4.- Establezca objetivos. Fijar objetivos claros y realistas le ayudara a mantener los pies bien firmes y a avanzar más rápido. Enfóquese en un mercado meta, en un producto especifico, en mejorar un servicio, en diferenciarse de la competencia. Una vez alcanzado un objetivo vaya por el siguiente y así sucesivamente, al final tendrá una lista de varias victorias y no una gran derrota en la guerra del mercadeo. Recuerde que el que mucho abarca poco aprieta.
Entender que la actividad de ventas es la prioridad de las organizaciones, facilitara en gran medida el incremento de las ventas. Organizar de tal forma que las actividades administrativas y operativas, apoyen la gestión de ventas, dará espacio y tiempo para que los empresarios encuentren formas creativas de seguir incrementando las ventas. La gran interrogante es como lograr que la operación apoye la actividad de ventas.
1.- La operación no debe interferir a las ventas. En la actualidad, con la tecnología desarrollada es posible realizar actividades diversas en un par de horas cuando hace algunos años llevaba semanas y se requería varias personas para lograrlo. Las actividades operativas y administrativas deben funcionar de forma automatizada y realizarse en el menor tiempo posible. . Sistematizar actividades ayuda a liberar tiempo valioso que se puede utilizar para la gestión de ventas.
Una de las claves del éxito de una cadena de farmacias muy conocida, es el hecho de que su sistema de control de inventarios esta conectado con sus proveedores, así, el proveedor sabe cuando esta por terminarse determinado producto y en base a acuerdos establecidos, abastece a las plazas de forma automática. Esto evita desabastos de mercancías y mantiene en estricto control los inventarios, para que los empleados se dediquen a atender a los clientes y no a andar contando cajas. Aun recuerdo cuando la farmacia de la esquina cerraba todo un día “Por inventario”.
2.- Capacitar al personal para que no se detenga con la operación. Una vez sistematizadas las actividades administrativas, el personal debe estar capacitado de tal forma que sepa de forma precisa que hacer y como hacerlo siempre, y de forma orientada a incrementar las ventas.
Una reconocida cadena de comida rápida aplica esta estrategia de forma esplendida, no solo tiene automatizada la producción de los productos que oferta, sino también la forma de atender a los clientes, el personal de cajas no tiene que preocuparse por como se preparan los alimentos, solo tiene que preocuparse por inducir a los consumidores a crecer sus pedidos, seguramente recordará esta frase tan usada por ellos “¿Le gustaría papas y refresco grandes por 5.00 pesos mas?” o “¿Le gustaría un postre para acompañar su orden?”, si no lo había notado lo invito a que en su próxima visita observe a detalle este proceso, se maravillará.
3.- Al final es cuestión de gente. La mejor estrategia de ventas siempre termina por integrar a los empleados, ellos son los que están en el campo de batalla y al contacto directo con los clientes cada día, son ellos los que en muchas ocasiones tienen la solución a muchos problemas imaginarios que se presentan en las organizaciones. No tema preguntar que les facilitaría realizar su trabajo, que podría incrementar las ventas o que podría atraer más clientes. Algunas de estas sugerencias podrán parecer descabelladas, otras no tanto, analice con cuidado y de solución.
Una gran cadena de supermercados, realiza cada mañana (y si no me equivoco cada noche también) una actividad de integración con los empleados en una pequeña junta de 15 minutos, les transmiten junto con información relevante, los objetivos del día, escuchan peticiones y sobre todo los hacen sentir que son parte de la estrategia, y es que no solo son parte, son los ejecutores finales de la misma y si ellos no están enterados de lo que se espera de ellos, difícilmente podrían conseguirlo.
4.- Establezca objetivos. Fijar objetivos claros y realistas le ayudara a mantener los pies bien firmes y a avanzar más rápido. Enfóquese en un mercado meta, en un producto especifico, en mejorar un servicio, en diferenciarse de la competencia. Una vez alcanzado un objetivo vaya por el siguiente y así sucesivamente, al final tendrá una lista de varias victorias y no una gran derrota en la guerra del mercadeo. Recuerde que el que mucho abarca poco aprieta.
