El proceso de ventas
Estrategías para incrementar las ventas de productos y servicios diversos hay muchas. Sin embargo no debemos olvidar la base que sustenta todo el trabajo de venta. Esta base es en si un proceso, que no cambia sin importar el giro de la empresa o el tipo de producto o el mercado al que se dirige.
El proceso de ventas consta de las siguientes etapas:
1) La información es la clave.
Primero que nada debemos saber quienes son los clientes y que es lo que quieren; en marketing se realizan las encuestas e investigaciones de mercado. En Ventas, nos enfocamos mas específicamente a la persona a la que vamos a venderle, puesto que marketing ya realizo una investigación general, el agente de ventas deberá sondear al individuo prospecto, deberá valerse de sus habilidades de comunicación para obtener información relevante sobre la persona, sus gustos, actividades y necesidades para poder ofrecerle la mejor opción con que contamos para el.
2) Asesore, ayude, oriente, venda.
La función del vendedor va mas allá de solo realizar una transacción, el vendedor debe ser capaz de asesorar, orientar y ayudar al prospecto a tomar la mejor decisión, ya que de esto dependerá la satisfacción del mismo y posibles compras futuras. El vendedor debe mostrar un interés sincero por el prospecto y la solución de sus necesidades.
3) Agregue valor.
Los productos o servicios ofertados como tal ya no son suficientes en una era de competencia como en la que vivimos. El vendedor debe ser capaz de ofrecer algo mas o el prospecto se ira con la competencia. ¿Que es algo mas? puede ser algo tan simple como el envío de cotizaciones sin compromiso, mantener algún precio u oferta, envíos a domicilio, visitas a la ubicación del prospecto, etc. Existen muchos pequeños detalles que pueden representar una gran diferencia y que no tienen un costo operativo elevado, es cosa de buscar que es lo que realmente vale para un cliente.
4) La transacción.
El proceso mismo de transacción puede resultar tedioso para los prospectos, puede llegar a ser una razón de no compra y generar objeciones. Procure manejar la transacción lo mas transparente, sencilla y rápida que pueda. Esto dará la impresión a sus clientes de que tratar con usted es cómodo.
5) Entrega de productos o servicios.
La entrega, sea inmediata o en algún plazo acordado debe ser puntual y cabal. Cumpliendo con lo acordado y ofrecido.
6) Actividad pos venta.
La venta no termina con la entrega de los productos o servicios, es importante serciorarnos de que el cliente quedo complacido, que el producto fue útil y que la necesidad fue resuelta. De aquí se pueden generar bases de datos importantes y mantener relaciones benéficas con los clientes a largo plazo.
Un cliente en la actividad pos venta es una fuente de información muy valiosa, es quien puede decirnos en que estamos fallando y como podemos remediarlo, que se esta haciendo bien y como podemos reforzarlo.
