La Lealtad no esta a la venta

Estretegias para incrementar las ventas de productos y servicios diversos, existen infinidad. Desde aquellas que buscan captar la atención de nuevos clientes, hacerlos comprar más de lo que tenian planeado o hacerlos cambiar su marca favorita.

Actualmente, los consumidores son poligamos, es decir, tienden a no prestar mucha atención a la marca, sino a los atributos y su relación con el precio, de tal forma que, al encontrar una oferta similar con mejor precio cambiaran rápidamente. Aquellas empresas que sean capaces de proveer beneficios adicionales a sus productos ganaran participación en el mercado.

En este sentido ¿podemos comprar la lealtad de nuestros clientes?

Yo creo que no. Podemos ofrecer recompensas, aumentar los beneficios, abaratar los productos y aún así nuestro cliente puede no preferirnos. ¿Entonces que debemos hacer?

Debemos entender la perspectiva del cliente, no solo en términos del precio que ha pagado, sino también del valor que ha adquirido.

Aquellos empresas que basan su modelo comercial en precio, ganaran clientes que cambiaran por otra oferta más económica. Situación que deja a estas empresas un esquema que exige constante liderazgo en el precio.

Por el contrario, aquellas empresas que dirijan sus esfuerzos a crear un apego emocional a través de afinidad y confianza, ganarán clientes leales. Clientes que estarán preparados para pagar tanto por el valor tangible, como por el valor intangible que reciben.

La condición es un ofrecer un valor real basado en el concepot de afinidad y confianza. Ambas, afinidad y confianza se derivarán directamente de las actividades de venta, entrega de valor y atención postventa; pudiéndose potencializar mediante emprendimientos enfocados a mejorar la experiencia de uso de los productos y servicios ofertados.

Crear valor basado en el concepto de afinidad, se refiere a que nuestro cliente se identifica con la marca, con los productos y servicios ofertados. Digamos que le sienta bien la relación que tiene con la empresa, se siente parte de algo y que la transacción trasciende de una operación de compra venta a el intercambio de algo de valor para él mismo, su familia, su estatus, su nivel socioeconomico, su personalidad, etc. Para lograrlo debemos conocer bien a nuestros clientes, que les gusta, a que dedican su tiempo libre, por que compran los productos que compran y adecuar la imagen, los productos, los establecimientos, incluso el personal de atención a estas peculiaridades.

Crear valora basado en el concepto de confianza, se refiere a que nuestro cliente se siente seguro con la transacción, esto es, que no tiene de que preocuparse puesto que las cosas se hacen de acuerdo a los estatutos legales vigentes, el precio y las condiciones son justas y en caso de necesitar algo de la empresa despues de hecha la compra, recibirá una respuesta pronta y oportuna. La sensación de confianza que nuestro cliente experimenta desde el momento del primer contacto con la empresa es muy importante pues de ella depende que se haga la operación, que se continue realizando en el futuro y que gozemos de su recomendación con amigos y familiares.

De esta manera, mas que comprar la lealtad con infinitos beneficios o precios bajos, debemos buscar de todas las formas posibles ganarnos su confianza y volvernos afines a sus intereses.

Los productos y/o servicios que se venderán más y mejor en el 2010

La crisis económica por la que atravesamos durante el 2009, modificó los hábitos de consumo. Principalmente por la disminución en el poder adquisitivo de la población y la incertidumbre de la situación laboral que pudiera sucederse en un futuro próximo dentro de las familias.

Aunque en las noticias se diga que la recuperación económica se verá reflejada en el corto o mediano plazo, los consumidores seguirán siendo cautelosos en sus compras, hasta no palpar la estabilidad en sus hogares.

El consumidor, tras el alza de precios, adecuó sus preferencias. Ahora el consumidor usa mayor tiempo y esfuerzo en la toma de decisión de sus compras, pone especial atención en especificaciones, ingredientes, vigencias, caducidad, y demás parámetros que lo ayuden a diferenciar los productos o servicios que aporten mayor valor por el dinero que esta dispuesto a pagar.

Cambió también la percepción de que entre más grande mejor, puesto que a veces, productos muy grandes o en presentaciones jumbo, derivan en más gastos que beneficios, por lo que se continúa en la tendencia de ofrecer más por el mismo costo y en presentaciones personales, un ejemplo de esto es el alza en las ventas de las netbooks.

En esta misma línea, de ofrecer más por menos, la estrategia se enfoca en presentar toda la información relevante del producto o servicio y sus beneficios, garantizando calidad, seguridad y confianza a los consumidores. Los programas de lealtad se reforzaran en este mismo concepto, agregando valor a los productos o servicios una vez adquiridos.

De esta manera, los productos que mantendrán su nivel de ventas o incluso lo incrementaran, serán aquellos capaces de:

· Agregar valor; los beneficios deben ser evidentes y representar una verdadera ventaja versus el costo del producto o servicio.

· Proveer confianza, seguridad y transparencia; la información en etiquetas, especificaciones, condiciones y legales, deberán ser coherentes, justos y equitativos.

· Encontrar las porciones adecuadas para cada mercado; la estrategia aqui, además del estudio de mercado correspondiente, es comunicar por que esa presentación es la más adecuada para el mercado objetivo.

· Reforzar los beneficios otorgados con programas de lealtad efectivos; deberá reforzar la percepción de que la decision tomada fue la más adecuada para el consumidor y sus necesidades.

La diferenciación como estrategia para el incremento de ventas.

Las estrategías para incrementar las ventas de productos y servicios diversos aplicables diariamente, son muchas, entre ellas la diferenciación es de mis favoritas.

“In order to be irreplaceable one must always be different.” Coco Chanel

Son tantas las frases celebres que pueden enmarcar y darnos una visión de quien fue Coco Chanel, que no tendría espacio para mencionarlas todas y a la vez hablar de ellas. Y es que encierran tanto en tan pocas palabras, de forma tan atemporal, que aunque pronunciadas el siglo pasado siguen tan vigentes.
Gabrielle Coco Chanel nació en Saumur, Francia en 1883. Su madre murió siendo ella muy joven y su padre, la puso al cuidado de unas tías en un orfanato en compañía de sus hermanos. Es en el orfanato donde aprende a coser de forma muy meticulosa. Situaciones de pobreza, abandono y desamor marcaron de por vida su personalidad.

A la edad de 17 años deja el orfanato y se dedica a trabajar de costurera y de cantante en un cabaret, en busca de realizar su sueño de grandeza, gracias a las relaciones pasajeras que ahí encontraba. Una de estas relaciones, un adinerado amante que la introduce al mundo de la opulenta alta sociedad de principios de siglo. Empezó a ser conocida como la muchacha de vestidos elegantes y asombrosos sombreros.

Empezó a llamar la atención por su forma tan particularmente diferente forma de vestir y ser. Acostumbraba llevar el cabello corto al estilo garçon, pantalones de montar, sus blusas de marinera, pero sobre todo sus diseños que permitían la libertad de movimiento, la lograron posicionar contundentemente en el mundo de la moda al grado de que, modifico por completo el estilo de vestir de su época y sigue siendo un ejemplo de elegancia a seguir.

Empezó su imperio con una boutique a la que bautizó con su propio nombre, en la zona en la que los hombres adinerados de la época paseaban a sus amantes. Estas mujeres pronto siguieron los pasos de Chanel y pronto las damas de muchas partes del mundo adoptaron su singular moda.

Entre las prendas mas representativas están el vestidito negro, tan sencillo que puede ser usado durante el día como para la noche adicionándole algunas joyas. Sus trajes sastres, el suéter cuello de tortuga, los sacos, gabardinas y chaquetas (french coat) que eran exclusivos del sexo masculino, impusieron una nueva forma de vestir muy diferente a los vestidos con holanes y corsés que se acostumbraban.

Para Chanel, lo más importante era la libertad de movimiento y la sencillez, atributos que caracterizaron todos sus diseños, esta radical diferencia de lo que se acostumbraba en la época, marco una tendencia y el inicio de una nueva forma de vestir. Precisamente una forma de vestir muy distinta a la que se estilaba en esos días fue lo que le dio el éxito. Sus ventas se dispararon y toda mujer que se considerara alguien en sociedad tenía al menos un atuendo Chanel en su closet, ni hablar de la fragancia clásica Chanel No. 5, los bolsos y accesorios.

Actualmente, aun después de la muerte de esta mujer, el mundo espera ansioso la llegada de las colecciones de la firma, colecciones que siguen marcando tendencias por su sencillez, clase y originalidad, diferencia que hace única e irrepetible a la marca.

Redaccion profesional de emails

Redactar correos electrónicos es una actividad cotidiana de todo profesional en cualquier rama o industria. Sin embargo, no todos saben hacerlo de forma adecuada y la incorrecta redacción de correos electrónicos pueden singnificar la perdida de un negocio o el cierre de una venta. Se debe poner atención especial a la redacción para evitar malos entendidos y roces con otras personas, tanto internas como externas a la empresa.

Algunos consejos para mejorar la redacción de correos electrónicos:

1. Se breve y claro, procura no cantinflear ya que da la impresión de que no dominas el tema, intentas marear a la otra parte o simplemente no sabes lo que quieres. Tomate un momento para organizar tus ideas, recuerda que estas comunicandote de forma escrita que no es igual que en persona. Por ser escrito debe ser breve pero conciso, redacta lo que quieres comunicar de forma que la otra parte lo entienda, tal vez tu domines términos que la otra parte no.

2. Evita usar palabras inventadas, abreviaciones o sustituir letras como la k por la q y similares, usa el corrector ortográfico cuando tengas duda, usa acentos, evita a toda costa escribir con mayúsculas todo el texto por que lo único que denotas es falta de educación. Usa puntos, comas y separaciones para no cansar la lectura. Se congruente y respetuoso en la forma de dirigirte a la otra parte.

3. Usa tipos de letras claras como la ARIAL, CALIBRI, VERDANA, y colores como negro o tonos casi negro, procura no usar fondos de colores, dibujitos, iconitos o cosas así por que le restas seriedad al asunto, eso dejalo para tu messenger, evitalo en el correo de la empresa o profesional.

4. Relee tu redacción antes de enviarlo. Quizás lo que escribiste no es lo que realmente quieres decir. Tomate un minuto y vuelve a revisarlo para darle mayor claridad y evitar penosos incidentes. Si por alguna razón estas molesto o inquieto guarda el borrador date un respiro y después lo vuelves a redactar, esto te puede evitar mal interpretaciones y roces con otras personas.

5. Habla en términos de lo que requieres de la otra parte, pero no como una orden o petición, sino como una colaboración para llevar a termino alguna actividad que beneficie mutuamente a ambas partes.

A continuación te muestro un ejemplo de un texto redactado erróneamente:

"MI ESTIMADA SRA. CHAVEZ APROVECHO ESTE MEDIO PARA SALUDARTE Y A SU VEZ PARA SOLICITARTE DE FAVOR Y TE SIRVIERAS EN PODER APOYARME CON ESTA PETICION, YA QUE MI COORPORATIVO ESTA SOLICITANDO QUE NOS APOYEN CON EL PAGO QUE QUEDO PENDIENTEPOR ELPAGO DE LAS 2 FACTURAS QUE QUEDARN COMO FALTANTES, PARA NOSOSTROS ES MUY IMPROTANTE EL QUE ME PUEDAN APOYAR YA QUE SIN ESTE PAGO AUTOMATICAMENTE MI SISTEMA AUTOELECTRONICO NO NOS PERMITEN QUE SE PUEDA SOLICITAR EL CONTRATO DE RENOVACION, Y POR LO TANTO NOS ENCONTRAMOS C ON LA DISYUNTIVA DE QUE NOS VAYAN A GANAR LOS SITIOS Y QUE NOS RETIREN LOS CAMIONES, COMO SE ESTA SOLICITANDO EN EL CORREO ANTES MENCIONADO, TE PIDO DE FAVOR QUE ME PUEDAS PROPORCIONJAR LA INFORMACION QUE ME ACABAS DE INFORMAR VIA TELEFONICA PARA YO PODER ENVIARLO A MIS SUPERIORES Y VER SI NOS PUEDEN APOYAR CON ESTA SITUACION, QUEDO EN ESPERA DE TUPRONTA CONFIRMACION Y TE MANDO NUEVAMENTE UN FUERTE ABRAZO.
SLS"

Uno de los primeros errores es el uso de la mayúscula en todo el texto, siguiendo con la inconsistencia en referirse a la otra parte de tu y de usted al mismo tiempo. El uso de comas y puntos fue pobre y no hay separaciones para descansar la lectura. Hay errores ortográficos y el uso de abreviaciones como "SLS", repetición de términos como "apoyo", "apoyar". Hace referencias negativas y consecuencias innecesarias.

A continuación la misma idea pero redactada de forma profesional:

"Sra. Chavez:

Por medio del presente le enviamos un afectuoso saludo y esperamos ansiosamente contar con su preferencia este período que inicia.

Como le comente anteriormente, para la renovación del contrato que tenemos con usted, por políticas internas requerimos se liquide el saldo pendiente y/o se establezca una fecha compromiso de pago.

Sin más por el momento quedo a sus órdenes para cualquier aclaración.

Saludos cordiales.

Fulanito de tal"

Es importante ser claro y breve, que se entienda a la primera la intención y el mensaje que se quiere dar, procurar usar frases afirmativas, sin escudarse en terceros como jefes y corporativos ya que le resta autoridad a la persona. Evite el uso de palabras rebuscadas, de verdad no tiene caso si a continuación se empleara un lenguaje totalmente opuesto: NOS ENCONTRAMOS C ON LA DISYUNTIVA DE QUE NOS VAYAN A GANAR LOS SITIOS.

Otro detalle importante, es que debe ser suficientemente explicativo, de tal forma que no se requiera leer toda la historia de correos enviados y recibidos para saber que se solicita.