7.- Estrategias seguras, estimulo y respuesta

Todo estimulo tiene una respuesta, analice que tipo de respuesta quiere obtener de su gente y decida cual seria el estimulo mas adecuado. Por ejemplo, en lugar de descontarles el día por llegar tarde, ofrézcales un bono mensual por llegar puntuales todo los días del mes.

Adicionalmente, investigue por que están llegando tarde. Posiblemente no se dio cuenta al contratarlos que sus domicilios están muy retirados del lugar del trabajo, esto puede ser un factor determinante y un error nuestro al momento de hacer las contrataciones.

Procure ambientes de trabajo seguros y cómodos, con esto me refiero a que los espacios deben de ser adecuados para las labores y no representar un peligro para la salud de sus trabajadores. Invierta en algunas comodidades, como aire acondicionado, mobiliario adecuado, equipo de cómputo eficiente, herramientas de calidad, insumos, etc.

Genere un ambiente de camaradería sin pasar los límites de un reglamento interno de trabajo. Sonría, salude, demuestre un interés genuino por la vida de sus colaboradores. Será apreciado y bien recordado un superior que por ejemplo, le lleva un folleto de una escuela de baile a un empleado que todos saben le gusta bailar. No por que se inscriba a la clase, sino por el detalle de recordarlo por situaciones ajenas al trabajo.

Festeje los cumpleaños, lleve una bitácora de los cumpleaños de todos y promueva un pequeño convivió en esos días, salidas a comer en grupo, la compra de un pastel.

Festeje las promociones y ascensos, así como los logros de los demás, establezca costumbres de festejo cuando un colaborador alcance una meta, esto hará que tenga un valor sentimental no solo monetario y que permanezca en su memoria.

Utilice frases positivas, cuando un empleado hace equivocadamente una actividad, tenemos que saber primero la causa por la que no la realizo correctamente. Cuando es por falta de conocimiento ¡Capacítelo!, cuando es por causa de ausencia de insumos o recursos, provéale esos recursos. Utilice frases como “Yo confío en tus capacidades y se que lo puedes hacer mejor”. No se vuelva el jefe que todos temen saludar, al contrario, que tengan la confianza de decir lo que pasa, de pedir lo que hace falta, de dar sugerencias y participar en las decisiones de la compañía.

Las remuneraciones económicas son muy bien aceptadas, comisiones, bonos, premios, etc. Pero siempre otórguelas a tiempo y justamente.

Los certificados o reconocimientos por participaciones en cursos, convenciones, capacitaciones, tienen un mayor peso que el económico, puesto que estos documentos son fácilmente anexables a un currículo, que mas adelante le será de utilidad a su colaborador. Otorgue reconocimientos también, por excelencia en su labor y si tiene oportunidad grabe el nombre de estas personas excelentes en muros que los clientes puedan ver, esto les dará un mayor orgullo que la remuneración económica.

Por ultimo pero no menos importante, el reconocimiento de los altos mandos de una compañía hacia un colaborador puede ser un factor detonante de las capacidades del mismo. ¿Cómo cree que se sentiría un vendedor principiante si el presidente de la compañía lo felicita por haber alcanzado su meta de ventas en el primer mes de trabajo? ¿Cómo se sentiría usted?, y no tiene que ser un gran sermón, una simple llamada telefónica “Miguel, ¡felicidades hombre!, ya me entere que superaste tu meta de ventas, espero me siga enterando de estas cosas”.

No olvide que no esta solo y que su gente es gente que le necesita para seguir creciendo con usted y la compañía, trascienda en ellos y hágalos trascender en cada una de sus actividades.

6.- Comunicación sincera

Cuando un empleado conoce la magnitud del impacto que tienen sus actividades en la empresa, suele convertirse en una persona más responsable, dedicada y respetuosa.

Sea sincero con sus empleados, hábleles de la situación de la empresa, sea buena o mala.

Si su situación en el mercado es buena, tiene prestigio, buenas ventas, crecimiento, expansión, ganancias, etc. ¡Dígalo! Que los sepan, esto hará que se sientan orgullosos de pertenecer a una empresa exitosa, confiados en su permanecía en la empresa, con anhelos de crecimiento y ánimos de seguir haciendo lo mejor para la compañía.

Si su situación es mala, no tiene ventas, no hay ganancias, con mayor razón ¡Dígalo!, pero no como reproche o regaño, sin culpas a los demás, es una situación que se presenta y se debe hacer frente como equipo de trabajo. Puede ser que uno de sus empleados tenga la solución a todos sus problemas y no lo sabe por que no lo ha platicado con ellos. Conozca sus puntos de vista y que sugerencias tienen para mejorar la situación. Recuerde usted no esta solo.

Trate a sus empleados como colegas, por que eso son y sin ellos muchas actividades no podrían llevarse a cabo, nadie es indispensable pero todos somos importantes dentro de una organización, trate con respeto y aprecio a sus colaboradores, sea justo con premios y castigos, recuerde que a cada estimulo hay una respuesta.

5.-La mejor capacitación

No hay tiempos mínimos ni máximos cuando de capacitar se trata, el objetivo es que los empleados sean capaces de desempeñar sus actividades cómodamente, sin miedo a cometer errores y con gusto.

Tómese el tiempo de que cada nuevo integrante conozca las instalaciones de la empresa, las diferentes áreas y puestos que se desempeñan, así como la forma en que sus actividades repercutirán en los demás.

Cuando un empleado sabe las repercusiones de sus acciones en las demás áreas de la empresa suele convertirse en una persona más responsable, dedicada y respetuosa de tiempos y labores de sus compañeros.

Planee los temas y actividades que se tienen que aprender durante las capacitaciones y procure que la persona encargada de determinado tema, sea el experto en esa área. Así estará seguro de que el nuevo integrante aprenderá lo necesario de la mejor forma.

Una vez que ya se encuentran laborando los empleados, la primera capacitación no es suficiente, programe periódicamente capacitaciones de refuerzo o en otras áreas también importantes, como son

Trabajo en equipo
Seguridad en el trabajo
Comunicación efectiva
Primeros auxilios

Estos son algunos ejemplos de capacitaciones que talvez no tengan una influencia directa sobre la actividad que realizan sus empleados, pero a la larga los hará mejores personas.

Aunado a esto, cada área de la compañía debe actualizarse periódicamente, vivimos en una era de constantes cambios y evoluciones y no podemos quedarnos atrás, a diario se lanzan al mercado nuevos programas computacionales, nuevos equipos que hacen maravillas, nuevas estrategias en cada área, nuevas leyes, etc., su gente no se puede quedar atrás.

Fomente el estudio constante. Premie, reconozca y de oportunidad a su gente de seguir estudiando, pueden ser idiomas, diplomados, maestrías, otra carrera o simplemente leer un libro cada mes, pero no permita que se vuelvan holgazanes intelectuales.

No tenga miedo en invertir en capacitar a su gente, no le esta ahorrando centavos a la competencia, esta generando mejor gente para la sociedad donde se encuentra y es de gran prestigio para cualquier empresa poder decir que los mejores ciudadanos se educaron en su empresa.

Pregúntese a usted mismo, ¿donde prefiere comprar o con que prestador de servicios prefiere acudir?, ¿con el que anuncia una gran barata o con el que sabe es un experto? Vuélvase un experto en su labor y a su gente también, para que pueda genera confianza en sus clientes, y estos regresen, y lo recomienden.

4.- La mejor gente

La mejor gente es la que trasciende, la que pasa de si mismo y tiene como propósito la mejora y desarrollo de aquellos que le rodean. Cada actividad que realizamos repercute en los demás, es nuestra decisión si esta resulta positiva o negativa, si hacemos un bien o un mal.

No caiga en hacer el trabajo de los demás, esto es un error, aunque parezca un bien, no esta ayudando a su compañero, lo perjudica volviéndolo flojo e inútil. La mejor forma de lograr un bien a otro, es trasmitiéndole sabiduría y conocimientos.

Lograr tener y mantener a la mejor gente, no es tan difícil como parece, pero hay ciertas pautas que podemos observar para empezar:

Ser claros al momento de solicitar personal: ofrecer la realidad, esta es la primera impresión que nuestro próximo empleado tendrá de la empresa, y no es bueno que se sienta engañado o usado, cuando descubra la realidad de la empresa puede caer en acciones negativas como apatía, desorden, enojo, etc., que afectarán el desempeño de sus compañeros y de la empresa en general.
Ofrecer sueldos y remuneraciones acordes a las actividades realizadas: invierta en su gente, no economice en este rubro, que lo barato sale caro. Ofrezca un sueldo con el cual su gente se sienta segura de cubrir sus necesidades holgadamente, que su preocupación y ocupación durante la jornada laboral sean las actividades diarias de su labor, no el como pagaran las cuentas o que comerán el día de mañana.

Al momento de entrevistar procure haber leído antes el currículo o solicitud para tener una idea de quien es la persona y que experiencia tiene, como se desenvuelve durante la entrevista, como responde a las preguntas que se le hagan, te dará una idea de cómo se desenvolverá en sus labores.
Tenga claro y de preferencia por escrito las habilidades y conocimientos necesarios del puesto que esta reclutando, así como de todos los puestos en su compañía. Esto facilitara la selección de candidatos y que los puestos cuenten con un perfil detallado de lo que espera como resultados.

No contrate a la primera ni al primero, realice evaluaciones y analice a os candidatos objetivamente, pida referencias, pregunte, investigue todo lo que pueda sobre sus candidatos antes de tomar la última decisión.
Contrate aquellos que sus valores y objetivos sean similares a los de la compañía, así no habrá contradicciones entre las actividades que tiene que realizar la persona y las aspiraciones de la misma.

Considere también, factores como la distancia que tienen que recorrer para llegar al lugar de trabajo, dependientes económicos, deudas que hayan contraído, etc. Ya que estos factores pueden afectar su desempeño, no siempre para mal, en ocasiones para bien puesto que los impulsa a ser más eficientes.

Contratar personal con experiencia, puede parecer un ahorro en capacitaciones, que es cierto, pero cerciórese de que la experiencia que tiene la persona no implique un obstáculo en el aprendizaje de nuevos procedimientos dentro de su empresa.

Contratar personal sin experiencia, puede parecer un gasto adicional en capacitación, pero créame que la capacitación del personal no es un gasto, sino una inversión a largo plazo, si se maneja adecuadamente. Piense en el empleado sin experiencia como en barro listo para moldear, trabájelo hasta obtener la figura perfecta de profesionalismo. De esta manera usted trascenderá hacia él, transformándolo a usted en una mejor persona.

Una vez que ya ha contratado al mejor personal que pudo encontrar, es tiempo de darles la mejor capacitación.

3.- Motivar para la venta

Primero que nada debemos preguntarnos que es lo que nos motiva a trabajar, cual es la finalidad que perseguimos, que nos mueve a levantarnos cada día e ir a trabajar.

En un principio trabajamos para subsistir, para cubrir nuestras necesidades básicas. El trabajo nos dota de recursos para obtener lo que necesitamos. Fácilmente caemos en la búsqueda de la superabundancia material, vivimos en una era de consumismo en la que el valor se define por la cantidad de bienes que se poseen.

Lo cual llega a representar un problema, “tengo que trabajar para disfrutar de los bienes que deseo, pero por estar trabajando no puedo gozar de los mismos”, esto se desborda en un sentimiento de carga que debemos soportar como consecuencia de nuestros deseos.

Por la búsqueda de la superabundancia, se generan ambientes laborales de continua lucha de poder, de lucro y consumo extremo que perjudica directamente la satisfacción de los clientes, si no es hábilmente manejada.

Para poder superar estas situaciones, o por lo menos encausarlas positivamente, debemos buscar motivaciones más altas, que rebasen el bienestar superfluo. ¿Y como lo logramos si estamos inmersos en este bombardeo de “para ser, hay que tener”?

Lo que mucha gente no se da cuenta es que el trabajo es el mejor lugar para desarrollar capacidades, habilidades, ampliar horizontes y mejorar como seres humanos. Aquellos que alcanzan el gusto y la satisfacción por el trabajo debido al esfuerzo que lleva por si mismo, ¡no son masoquistas!

El trabajo es un formador del hombre, solo una estrategia enfocada a generar una cultura que destaque los valores positivos del trabajo, alcanzara el objetivo de tener entre sus filas a la mejor gente trabajando para la mejor empresa en busca de la satisfacción de las necesidades de la sociedad en que se encuentran.

2.- Clientes internos y externos

Una empresa que comercializa productos y servicios, no solo tiene los clientes de la puerta hacia fuera. Debemos entender que la gente involucrada con la empresa también son nuestros clientes.

Los clientes internos son aquellos que se encuentran en estrecha relación con la empresa, son consumidores también de productos y servicios y se les debe tomar en cuenta en la toma de decisiones.

Los proveedores que nos proveen de materias primas, artículos diversos para realizar las labores, energías, uniformes, papelería, cómputo, y otros servicios necesarios para la empresa, también son nuestros clientes, pueden llegar a serlo o pueden recomendarnos con sus conocidos, por lo que es de vital importancia que las relaciones de la empresa con los proveedores siempre sea sana y cordial.

Los empleados también son consumidores de productos y servicios; y sus familiares y amigos también los son, no los descuides, consiéntelos como a tus clientes sin llegar a malcriarlos.

Los clientes externos son la sociedad en general, cada individuo y grupo que se encuentra o no en situación de ser consumidor. No olvides que los niños y adolescentes generan consumo aunque no cuenten con ingresos aún.

La sociedad en general que puede ser local, nacional o internacional dependiendo de la proyección de la empresa.

La empresa privada que como nosotros tiene necesidades que satisfacer, proveedores y clientes potenciales.

Los medios de comunicación de la localidad que talvez no hemos contratado y no se encuentra en nuestros planes, deben considerarse también como clientes, posibles clientes o gente que nos puede recomendar.

Los organismos gubernamentales que consumen de acuerdo a politicas y presupuestos establecidos, que emplean gran cantidad de personas que son consumidores y que su recomendación puede generar ganancias a futuro.

Los organismos de la sociedad civil que se encuentran enfocados en actividades no lucrativas de ayuda comunitaria y similar, deben considerarse también como clientes, posibles clientes o gente que nos puede recomendar. No por ser instituciones con presupuestos limitados los descartes como clientes, seguramente sacrificaras un poco de ganancias en el momento pero a la larga la recomendación de estas instituciones te traerá grandes beneficios.

Ahora bien, si los dejamos solos es posible que no consuman las cantidades de productos y servicios necesarios o requeridos para la empresa, por lo que debemos trabajar para que si se de este consumo.

El proceso de la venta es un intercambio de un producto/servicio por un valor, entre dos partes. Nuestra parte deberá estar enfocada a la completa satisfacción de la otra, no al gane de un valor. Esto es, nuestra gente, empleado, vendedor, representante tiene que tener como principal objetivo satisfacer al cliente, solucionarle su problema, en ningún momento perseguir solamente la paga del producto o servicio. Debe estar motivado para la venta, no para el cobro.

1.- Empleados motivados; clientes satisfechos

La empresa que diriges o administras, tiene objetivos concretos, metas y razones de existir. En principio, generar riqueza a los dueños o inversionistas. Esto, en un mundo de globalización y libre mercado resulta más complicado de lo que parece. Ya no hay un solo vendedor de zapatos en la zona, ahora hay muchos y miles más si buscas en Internet.

Por esto es importante que los empresarios actuales se den cuenta que no están solos y que la mejor herramienta esta dentro de sus instalaciones: su gente. Cantidades exorbitantes de dinero se gastan anualmente en publicidad, se hacen promociones agresivas, se buscan nuevos mercados, ¿pero que pasa si la gente de la empresa no se encuentra feliz realizando su trabajo?, pasa que a pesar de los grandes esfuerzo de marketing, la empresa no prospera.

Y esto es simple, pregúntate a ti mismo cuantas veces has dejado de ir a determinado comercio por que el empleado no te trato como esperabas, pregúntate cuantos comercios haz recomendado por que el empelado fue amble y preocupado por tus necesidades.

Empleados motivados hacia la venta y felices con su labor generan clientes satisfechos, los cuales recomiendan con sus conocidos el establecimiento y ¡regresan!

Seguramente has escuchado sobre la publicidad de boca en boca, pues esta es un arma muy poderosa si se sabe manejar. Se cree que una persona puede recomendar un establecimiento hasta con diez conocidos y viceversa, cada cliente satisfecho se traduce en diez posibles clientes, cada cliente insatisfecho se traduce en diez personas que no querrán visitarnos. Haz cuentas.

Por esto es tan importante que tu gente se encuentre motivada a la venta, feliz de realizar su labor, que se encuentre en un ambiente de cordialidad y confianza, que se genere un sentimiento de lealtad hacia la empresa. Lograr esto tambien es marketing.

En los próximos capítulos te hablare de cómo lograrlo.

Incrementa de ventas y motivación del personal

¿Sabes la relación que existe entre empleados felices y el éxito de tu empresa?
¿Cuántas veces has dejado de ir a un restaurante, gasolinera, tiendita, solo por que el empleado te atendió de mala gana o fue grosero? Y viceversa, ¿Cuántas veces has preferido ir a un establecimiento a pesar de que se encuentra lejos o tiene precios elevados solo por que el empleado sabe tu nombre, lo que prefieres adquirir y ¡sonríe!?

Es simple, empleados felices generan clientes satisfechos lo que se desborda en mayores ventas para tu negocio. Con este curso aprenderás a desarrollar planes motivacionales que influirán directamente en tus ventas. Empieza ya a vender más y a tener a tu gente feliz.

No deje de leer los artículos relacionados.

1.- Empleados motivados, clientes satisfechos

2.- Clientes internos y externos

3.- Motivar para la venta

4.- La mejor gente

5.- La mejor motivación

6.- Comunicación sincera

7.- Estrategías seguras, estimulo y respuesta

Plan de Mercadeo, primeros pasos

El hecho de constituir una empresa y contar con un producto de calidad, no garantiza ventas altas e inmediatas. Tenemos que hacer un plan de mercadeo. Es necesario realizar una investigación de mercado y generar un plan estratégico bien estructurado y dirigido a nuestro mercado meta, con la comunicación y los canales adecuados.

Uno de los primeros pasos para realizar nuestro plan de mercadeo, es verificar la ubicación de nuestro negocio, esto es, que otros negocios se encuentran cerca, que población hay a nuestro alrededor, de que manera esto nos influye y como nuestro negocio influirá en el entorno. Existen generadores de trafico, esto es, aquellos establecimientos que generan movimiento en la zona, por ejemplo una gasolinera, una oficina de gobierno, una plaza comercial, avenidas principales, centrales de autobuses, etc. Estos establecimientos cuentan con flujo de personas propio, pero puede propiciar visitas a nuestro negocio, si sabemos manejarlo a nuestro favor. Realizar convenios promocionales con ellos es una opción rentable, siempre y cuando ambas partes salgan beneficiadas, cupones de descuento por compras compartidas, publicidad conjunta, etc., son algunos ejemplos de convenios.

La señalización de de nuestra ubicación es muy importante. Desde el anuncio de la fachada, hasta letreros que describan como llegar a las puertas del local, deben estar bien diseñados y especificados para no causar confusión y que la ubicación quede clara para nuestros clientes. La variedad en la forma de señalizar puede marcar una diferencia a nuestro favor o en contra, dependiendo de la forma en que se maneje. Pero es un hecho que una señalización clara generará visitas.

Otro de los paso a seguir para nuestro plan de mercadeos, es conocer el mercado de la zona, ya que en muchos casos serán nuestros clientes mas frecuentes por la cercanía, esta zona de influencia con la que contamos la podemos medir caminando durante 15 minutos en cada dirección (Norte, Sur, Este y Oeste), también es una forma de conocer nuestros generadores de tráfico y competencia. Un análisis FODA, en estos caso es de mucha utilidad para saber donde estamos en comparación con nuestro competidores, que hacemos mejor y que necesitamos modificar.

Una vez que conocemos todos estos factores (mercado, competencia, zona de influencia, generadores de tráfico), es hora de idear el mejor plan de mercadeo. El cual deberá ser claro, directo, enfocado, diferenciador. Deberá ser claro en el producto/servicio que comercializamos, directo y fácil de entender para no causar desiluciones o malos entendidos a nuestros clientes, enfocado al mercado meta que queremos impactar y diferente de lo que manejan nuestros competidores.

Las estrategias que utilizaremos para atraer clientes pueden ser diversas:

*Volanteo en la zona de influencia

*Promociones de precio (descuentos)

*Pruebas gratis

*Eventos de difusión (inauguraciones, días festivos, etc)

*Programas de lealtad (premios o puntos por compras continuas)

*Programas de referidos (descuentos por recomendar los productos con familiares y amigos)

*Etc.

Estas estrategias deberán ser valoradas en función del costo/beneficio que traeran a la empresa, todos son efectivos si se llevan a cabo correctamente. Deberá también establecer restircciones y vigencias para evitar confusiones con clientes y pérdidas para la empresa.

Ya que contamos con estrategias definidas, es tiempo de decidir que canales de comunicación o medios publicitarios se utilizaran. Existe una variedad impresionante y escoger el mejor puede resultar difícil, ya que solo la experiencia nos dirá cuál es el mejor para nosotros. Entre los más comunes se encuentran:

*Publicidad impresa en el punto de venta (mantas, flyers)

*Publicidad en medios de comunicación (radio, prensa, tv)

*Publicidad en la vía pública (vayas, espectaculares, parabus, etc)¨

Para una empresa pequeña, lo mas recomendable es la publicidad en el punto de venta y de mano en mano, puesto que los medios de comunicación respresentan un costo mayor al igual que la publicidad en la vía pública.

Ahora ya tenemos:

La base de nuestro plan de mercadeo con la información que recabamos. Una estrategia para el plan de mercadeo mediante alguna forma de atraer clientes. El medio por el cual nos daremos a conocer a nuestros clientes. Lo mejor es llevarlo a la practica lo antes posible y sobre todo, medir los resultados que nos da nuestro plan de mercadeo. Con nuestra medición sabremos que tipo de estrategia nos funciona mejor, y cual no repetiremos nuevamente.

Este tipo de planes, que a simple vista parecen muy sencillos, pueden llegar a ser la base de un negocio estable y rentable. Por ejemplo, puede mantener todo el año un programa de referidos con sus clientes para que todo el año tenga usted clientes nuevos recomendados por sus clientes frecuentes, y a su vez sus clientes se volveran fieles a su negocio.

Cuando empezamos un negocio, quisiéramos que fuera el único y el primero en la mente de los consumidores, cosa que no siempre es posible y mas en esta época de globalización. No se desespere, tal vez no sea el primer vendedor de hamburguesas de la zona, pero puede ser el primer vendedor de hamburguesas a la brasileña de la zona. Diferenciese de los demás, ofrezca un detalle que a nadie más se le haya ocurrido.

El Incremento de ventas

El Incremento de las Ventas es un tema que preocupa a la mayoría de los empresarios, chicos, medianas, grandes, todos se ven en la necesidad de que sus organizaciones alcancen un nivel de ventas óptimo para subsistir y posteriormente general utilidades.

No existen formulas maravillosas de la noche a la mañana, el incremento de las ventas es un proceso que puede llevar tiempo, pero a la larga, es lo que hace que las grandes empresas prosperen.

Antes de entrar de lleno a lo que conlleva el incremento de ventas es importante analizar algunos conceptos básicos.

Mercadotecnía es el Proceso social y administrativo en el que tanto las personas como los grupos de personas obtienen lo que necesitan o quieren, mediante la creación de productos y servicios, que tiene un valor intrínseco, y su intercambio con terceros. Tiene como finalidad la satisfacción del consumidor, está enfocada a descubrir lo que el consumidor quiere, aplicando inteligentemente la creatividad a las personas, sus deseos, temores y requerimientos, más que a los productos. Es un sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer un precio, promover o distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.

Las personas satisfacen sus necesidades y anhelos por medio de los productos. Un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un anhelo. Por regla general, la palabra producto sugiere un objeto material. Sin embargo, el concepto producto no se limita a objetos materiales; sino que todo aquello que pueda satisfacer una necesidad se puede considerar producto. La importancia que tienen los bienes materiales no radica tanto en la posesión como en las ventajas que ofrecen. Estas ventajas son explotadas, maximizadas y bien difundidas mediante la publicidad y la promoción del producto. Llegando a basar los conceptos que se publican en estas ventajas mas que en el producto como tal.

Hoy en día conocemos a la publicidad como el instrumento que utilizamos para dar a conocer un producto o servicio. Es una forma de comunicación que ha acompañado al hombre desde sus inicios puesto que es una necesidad básica para la supervivencia. Así pues mientras un mensaje comunicado por un vendedor, aunque se base en pautas establecidas, es adecuado al cliente potencial y sus gustos y necesidades, un anuncio publicitario, el mensaje que transmite, es concreto, directo y generalizado.

Existen muchos medios en el que la publicidad está presente. Medios masivos como es la televisión, la radio, el Internet y medios exteriores que se conocen como publicidad exterior. También están los medios directos como lo es la publicidad en el punto de venta, correo directo. La promoción se ubica dentro del área de ventas y se maneja por la gerencia de ese departamento o bien a través de una jefatura de promoción o depende de la jurisdicción publicitaria del departamento, o por medio de una agencia publicitaria, a cargo del manejo de su cuenta. Se denomina promoción a todas aquellas actividades diferentes a la venta personal y a la publicidad que estimulan la compra de los consumidores y a la efectividad de los comerciantes como: exhibidores, presentaciones, demostraciones, ferias y diversos sistemas de ventas no repetitivos fuera de la rutina ordinaria, es decir, son todas las actividades de mercadeo tendientes a estimular las compras, tales como las exhibiciones, demostraciones y otros esfuerzos, siempre que no sean continuos, su objetivo es incrementar el tráfico o la llegada de consumidores, hacer que el comprador se acerque al punto donde está el producto o los productos ofrecidos, también incrementar la frecuencia y la cantidad de compra que consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos ofertados.

Debido a que como nos menciona Kotler en su concepto de venta: “los consumidores y los negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización” , resulta necesario e imprescindible implementar programas adecuados y efectivos enfocados al incremento de las ventas y como consecuencia de las ganancias de la empresa.

También es importante buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas durante todo el año.

Las formas más frecuentemente usadas en publicidad son: publicidad exterior (fachada), publicidad en vallas y carteleras, publicidad en medios impresos y masivos, publicidad directa, publicidad de mano en mano, publicidad de boca en boca ( mercado cálido), publicidad corporativa.

Las formas más frecuentemente usadas de promoción de ventas son: publicidad en el punto de venta, bonificaciones y cupones de descuento, muestras, ofertas, concursos, catálogos y piezas postales.

Todas estas estrategias y actividades de mercadeo son importantes e impactan de determinada forma en las ventas; pero al final de cuentas “todo viene a ser cuestión de gente”; puesto que estas campañas son ejecutadas por gente dirigidas a gente; y el mejor plan de mercadotecnía no sería posible sin la mejor gente que lo planee, la mejor gente que lo ejecute y la mejor gente que lo controle.