El Incremento de ventas

El Incremento de las Ventas es un tema que preocupa a la mayoría de los empresarios, chicos, medianas, grandes, todos se ven en la necesidad de que sus organizaciones alcancen un nivel de ventas óptimo para subsistir y posteriormente general utilidades.

No existen formulas maravillosas de la noche a la mañana, el incremento de las ventas es un proceso que puede llevar tiempo, pero a la larga, es lo que hace que las grandes empresas prosperen.

Antes de entrar de lleno a lo que conlleva el incremento de ventas es importante analizar algunos conceptos básicos.

Mercadotecnía es el Proceso social y administrativo en el que tanto las personas como los grupos de personas obtienen lo que necesitan o quieren, mediante la creación de productos y servicios, que tiene un valor intrínseco, y su intercambio con terceros. Tiene como finalidad la satisfacción del consumidor, está enfocada a descubrir lo que el consumidor quiere, aplicando inteligentemente la creatividad a las personas, sus deseos, temores y requerimientos, más que a los productos. Es un sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer un precio, promover o distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.

Las personas satisfacen sus necesidades y anhelos por medio de los productos. Un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un anhelo. Por regla general, la palabra producto sugiere un objeto material. Sin embargo, el concepto producto no se limita a objetos materiales; sino que todo aquello que pueda satisfacer una necesidad se puede considerar producto. La importancia que tienen los bienes materiales no radica tanto en la posesión como en las ventajas que ofrecen. Estas ventajas son explotadas, maximizadas y bien difundidas mediante la publicidad y la promoción del producto. Llegando a basar los conceptos que se publican en estas ventajas mas que en el producto como tal.

Hoy en día conocemos a la publicidad como el instrumento que utilizamos para dar a conocer un producto o servicio. Es una forma de comunicación que ha acompañado al hombre desde sus inicios puesto que es una necesidad básica para la supervivencia. Así pues mientras un mensaje comunicado por un vendedor, aunque se base en pautas establecidas, es adecuado al cliente potencial y sus gustos y necesidades, un anuncio publicitario, el mensaje que transmite, es concreto, directo y generalizado.

Existen muchos medios en el que la publicidad está presente. Medios masivos como es la televisión, la radio, el Internet y medios exteriores que se conocen como publicidad exterior. También están los medios directos como lo es la publicidad en el punto de venta, correo directo. La promoción se ubica dentro del área de ventas y se maneja por la gerencia de ese departamento o bien a través de una jefatura de promoción o depende de la jurisdicción publicitaria del departamento, o por medio de una agencia publicitaria, a cargo del manejo de su cuenta. Se denomina promoción a todas aquellas actividades diferentes a la venta personal y a la publicidad que estimulan la compra de los consumidores y a la efectividad de los comerciantes como: exhibidores, presentaciones, demostraciones, ferias y diversos sistemas de ventas no repetitivos fuera de la rutina ordinaria, es decir, son todas las actividades de mercadeo tendientes a estimular las compras, tales como las exhibiciones, demostraciones y otros esfuerzos, siempre que no sean continuos, su objetivo es incrementar el tráfico o la llegada de consumidores, hacer que el comprador se acerque al punto donde está el producto o los productos ofrecidos, también incrementar la frecuencia y la cantidad de compra que consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos ofertados.

Debido a que como nos menciona Kotler en su concepto de venta: “los consumidores y los negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización” , resulta necesario e imprescindible implementar programas adecuados y efectivos enfocados al incremento de las ventas y como consecuencia de las ganancias de la empresa.

También es importante buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas durante todo el año.

Las formas más frecuentemente usadas en publicidad son: publicidad exterior (fachada), publicidad en vallas y carteleras, publicidad en medios impresos y masivos, publicidad directa, publicidad de mano en mano, publicidad de boca en boca ( mercado cálido), publicidad corporativa.

Las formas más frecuentemente usadas de promoción de ventas son: publicidad en el punto de venta, bonificaciones y cupones de descuento, muestras, ofertas, concursos, catálogos y piezas postales.

Todas estas estrategias y actividades de mercadeo son importantes e impactan de determinada forma en las ventas; pero al final de cuentas “todo viene a ser cuestión de gente”; puesto que estas campañas son ejecutadas por gente dirigidas a gente; y el mejor plan de mercadotecnía no sería posible sin la mejor gente que lo planee, la mejor gente que lo ejecute y la mejor gente que lo controle.