5 Estrategias efectivas de venta

Siempre nos preguntamos como hacer para vender mas y mejor, como puedo llegarle a mas clientes y que estos compren mis productos. Pues bien, aquí te paso 5 tips para conseguir más ventas:

1.- Dame la probadita. No solo de la vista nace el amor, también de la probadita. ¿alguna vez te ha pasado que vas al supermercado y sales con cosas que no planeabas comprar, solo por que te dieron a probar y te gusto?, esta estrategia es básica para los productos alimenticios y bebidas, es la forma más efectiva de lograr que muchos prueben tu producto. Funciona muy bien también para los productos de limpieza y cuidado personal, sobre todo a las mujeres nos encantan las muestras de cremas, shampoo y cosméticos. Y si aparte de dar una probadita, das asesoría, matas dos pájaros de un tiro, tus clientes potenciales prueban tu producto y te posicionas como experto en la materia, generando confiabilidad y credibilidad.

2.- Cuanto cuesta=Cuanto vale. Una cosa es el precio y otra el valor. Mientras el costo se representa de forma monetaria, el valor es una percepción, y el marketing es una guerra de percepciones no de precios. El valor de un producto se obtiene de la comparación entre el precio o valor monetario y los beneficios que se obtienen del mismo. Entre mayores sean los beneficios de un producto, mayor será su valor y el precio percibido será menor, y viceversa. Busca los beneficios de tus productos y explótalos, adhiérele a tus productos beneficios; asesoría, consejos, membresías a un club, estatus, servicios post compra, actualizaciones, soporte gratuito, puntos canjeables, descuentos, programas de referidos, etc.

3.- La experiencia supera las estadísticas. Los detalles técnicos, estadísticas, especificaciones y demás datos científicos, suelen resultar aburridos a aquellos que no nos dedicamos a las ciencias exactas, por lo que si tus clientes nos son matemáticos o fisicoquímicos, biólogos, etc., te sugiero emplees la estrategia de la experiencia al hablar de tus productos, ya sea que incluyas testimonios de quienes ya los han probado o tu propia experiencia. Si escoges tu propia experiencia, asegúrate primero de que lo que vendes sea realmente algo que te apasione, así no parecerán falsas tus afirmaciones y recomendaciones.

4.- Documentación y demostración. No todos los clientes se conforman con una probadita y una recomendación de alguien que ni conocen, hay clientes que si son conocedores en la materia, y otros no tanto, que necesitan ver pruebas para creer en las bondades del producto. Por esto, es importante contar con la información técnica, aquella que no le mencionas a los que no son científicos, pero que uno que otro si necesita ver para creer. La otra estrategia que es altamente efectiva, son las demostraciones, estas deben ser lo mas sencillas posibles y que cualquier persona sea capaz de realizar para que sea creíble. Recuerda esos comerciales largísimos donde te muestran como picar verduras en finos cubitos en cuestión de segundos en el cortador maravilloso que toda ama de casa desea en su cocina, jeje, es efectivísimo.

5.- La gente gusta de comprar no de que le vendan. Piénsalo un momento, ¿no son molestos esos vendedores insistentes que no sabes como quitártelos de encima? Y para colmo si quieres el producto pero nada más de pensar en el tipo que te va a atender mejor ni te atreves. Seamos sinceros, nos gusta comprar, nos encanta gastar nuestros dineritos en productos que a veces no necesitamos, adoramos el olor a nuevo de un empaque recién abierto. Pero detestamos que nos persigan y atosiguen. Aplícalo, no corretees a los clientes, ofrece soluciones, beneficios, deja que se acerque a ti por curiosidad, no que salgan corriendo, un poco de misterio no es malo, genera expectativa. Aprende a escoger a tu clientela, a quien si le vas a ofrecer tu producto y a quien no, veras como empezaran a acercarse a ti, sin tanto esfuerzo.

Recuerda que hay tres razones fundamentales por las que los consumidores realizan una compra:

A) Porque es un buen producto. Es justo lo que nunca hemos necesitado, no hace falta en la casa, pero como no llevarlo si es de tan buena calidad, tiene buen precio, es una promoción nunca antes vista, realmente funciona, es fácil de utilizar, se ve bonito, etc. Los productos de calidad, bien dirigidos y fáciles de entender, se venden como pan caliente, analiza tu producto, mejóralo, engalánalo, promuévelo, y se venderá.

B) Por que tienen el dinero. El dinero es para gastarse, invertirse, ahorrarse, pero no para que se llene de moho en la cartera.

C) Porque te quieren ayudar. Suena raro pero es cierto, cuando sabemos que estamos haciendo un bien con nuestra compra, además de solo adquirir un producto, con mas ganas compramos, es nuestro pequeño ego que nos dice “ayuda, te veras mejor, te sentirás mejor”, créeme que no es filantropía pura. ¿Por qué crees que esta tan de moda entre las empresas la donación de porcentajes de sus ventas? Por que esto dispara sus ventas, cuando los clientes saben que con su compra se ayudara a otras personas que lo necesitan, prefieren estos productos a los que no ayudan a nadie, persiste el concepto generalizado de que las empresas son avaras y lo quieren todo para si mismas, cosa que es completamente falsa, pero así lo cree la mayoría, entonces viene la empresa bondadosa que hace el sacrificio de donar un porcentaje a alguna institución y tiene éxito. No te digo que dones todas tus ganancias, sino que hagas saber a tus clientes que gracias a ellos tu tienes un plato de comida en la mesa.

En fin, espero que te sirva mi experiencia.

Mezcla mercadológica

En mercadotecnia llamamos Mezcla Mercadológica, a la combinación de ciertos factores, que son clave en el exito de las empresas, y la base de las mismas:

*Precio
*Plaza
*Promoción
*Producto

El producto

Con el concepto de producto nos referimos tanto a bienes tangibles como intangibles, en este concepto englobamos articulos de uso personal, alimentos, servicios, personas, ideas, información, vehiculos, arte, etc. Todo aquello que la empresa comercializa, todo aquello que un politico representa para la sociedad, todo aquello que un cantante representa para el público. Entiendase que el producto es un concepto amplio y variado.

El precio

El precio es una cifra monetaria por la cual se intercambia con el cliente el producto. Se calcula, tomando en cuenta diversos factores como son: materia prima, gastos y costes de producción, temporalidad, gastos de publicidad y administración, situación del mercado, competencia, demanda y oferta actual, principalmente.

La plaza

Con el termino de plaza nos referimos a un lugar, el lugar donde esta establecido la empresa, o mejor dicho el lugar donde la empresa comercializa sus productos. Cuando se toma la decisión de la ubicación de una plaza, se deberan considerar factores como: area de influencia, tráfico, generadores de tráfico, costo económico de la permanecia de la empresa en esa plaza, mercado, y algunos otros factores demograficos y geograficos.

La promoción

Con la promoción nos referimos a la forma en que se hara llegar el producto a los clientes potenciales, la forma en que se captará mercado, se introducira un nuevo producto y otras actividades mas de marketing.

La correcta combinación de estos factores nos dará como resultado una campaña de mercadeo exitosa, un negocio prospero y estable y ganancias para los inversionista.

Claro que a estos cuatro elementos yo agregaria el concepto de Gente, ya que sin él, ningun plan de mercadeo podría llevarse a cabo exitosamente. Es de suma importancia que la mejor gente sea reclutada, capacitada y motivada a generar mayores ventas para le empresa y clientes satisfechos y felices.

Más adelante detallaremos a fondo cada uno de los elementos de la mezcla mercadológica.

Los tres consejos

Una pareja de recién casados era muy pobre y vivía de los favores de un pueblito. Un día el marido le hizo la siguiente propuesta a su esposa: "Querida yo voy a salir de la casa, voy a viajar bien lejos, buscar un empleo y trabajar hasta tener condiciones para regresar y darte una vida más cómoda y digna. No se cuanto tiempo voy a estar lejos, solo te pido una cosa, que me esperes y mientras yo este lejos, seas fiel a mi, pues yo te seré fiel a ti."

Así, siendo joven aun, se fue. Camino muchos días a pie, hasta encontrar un hacendado que estaba necesitando de alguien para ayudarlo en su hacienda. El joven llego y se ofreció para trabajar y fue aceptado. Pidió hacer un trato con su jefe, el cual fue aceptado también. El pacto fue el siguiente: "Déjeme trabajar por el tiempo que yo quiera y cuando yo encuentre que debo irme, el señor me libera de mis obligaciones: Yo no quiero recibir mi salario. Le pido al señor que lo coloque en una cuenta de ahorro hasta el día en que me vaya. El día que yo salga usted me dará el dinero que yo haya ganado."

Estando ambos de acuerdo, aquel joven trabajo durante 20 años, sin vacaciones y sin descanso. Después de veinte años se acerco a su patrón y le dijo: "Patrón, yo quiero mi dinero, pues quiero regresar a mi casa." El patrón le respondió: "Muy bien, hicimos un pacto y voy a cumplirlo, solo que antes quiero hacerte una propuesta, esta bien? Yo te doy tu dinero y tu te vas, o te doy tres consejos y no te doy el dinero y te vas. Si yo te doy el dinero, no te doy los consejos y viceversa. Vete a tu cuarto, piénsalo y después me das la respuesta."

El pensó durante dos días, busco al patrón y le dijo: QUIERO LOS TRES CONSEJOS" El patrón le recordó: "Si te doy los consejos, no te doy el dinero."Y el empleado respondió: "Quiero los consejos" EL patrón entonces le aconsejo:

1. NUNCA TOMES ATAJOS EN TU VIDA.Caminos más cortos y desconocidos te pueden costar la vida.
2. NUNCA SEAS CURIOSO DE AQUELLO QUE REPRESENTE EL MAL, pues la curiosidad por el mal puede ser fatal.
3. NUNCA TOMES DECISIONES EN MOMENTOS DE ODIO Y DOLOR, pues puedes arrepentirte demasiado tarde.

Después de darle los consejos, el patrón le dijo al joven, que ya no era tan joven, así:"AQUÍ TIENES TRES PANES, dos para comer durante en viaje y el tercero es para comer con tu esposa cuando llegues a tu casa"

El hombre entonces, siguió su camino de vuelta, de veinte años lejos de su casa y de su esposa que el tanto amaba. Después del primer día de viaje, encontró una persona que lo saludo y le pregunto: "Para donde vas?" El le respondió: "Voy para un camino muy distante que queda a más de veinte días de caminata por esta carretera." La persona le dijo entonces: "Joven, este camino es muy largo, Yo conozco un atajo con el cual llegaras en pocos días". El joven contento, comenzó a caminar por el atajo, cuando se Acordó del primer consejo, "NUNCA TOMES ATAJOS EN TU VIDA. CAMINOS MAS CORTOS Y DESCONOCIDOS TE PUEDEN COSTAR LA VIDA" Entonces se alejó de aquel atajo y volvió a seguir por el camino normal. Dos días después se enteró de otro viajero que había tomado el atajo, lo asaltaron, lo golpearon, y le robaron toda su ropa. Ese atajo llevaba a una emboscada!

Después de algunos días de viaje, y cansado al extremo, encontró una pensión a la vera de la carretera. Era muy tarde en la noche y parecía que todos dormían, pero una mujer malencarada le abrió la puerta y lo atendió. Como estaba tan cansado, tan solo le pagó la tarifa del día sin preguntar nada, y después de tomar un baño se acostó a dormir. De madrugada se levantó asustado al escuchar un grito aterrador.Se puso de pié de un salto y se dirigió hasta la puerta para ir hacia donde escuchó el grito. Cuando estaba abriendo la puerta, se acordó del segundo consejo. "NUNCA SEAS CURIOSO DE AQUELLO QUE REPRESENTE EL MAL PUES LA CURIOSIDAD POR EL MAL PUEDE SER FATAL" Regresó y se acostó a dormir. Al amanecer, después de tomar café, el dueño de la posada le pregunto si no había escuchado un grito y el le contesto que si lo había escuchado. El dueño de la posada le pregunto: ¿Y no sintió curiosidad? El le contesto que no. A lo que el dueño les respondió: Usted Ha tenido suerte en salir vivo de aquí, pues en las noches nos acecha una mujer maleante con crisis de locura, que grita horriblemente y cuando el huésped sale a enterarse de qué está pasando, lo mata, lo entierra en el quintal, y luego se esfuma.

El joven siguió su larga jornada, ansioso por llegar a su casa después de muchos días y noches de caminata. Ya al atardecer, vio entre los árboles humo saliendo de la chimenea de su pequeña casa, camino y vio entre los arbustos la silueta de su esposa. Estaba anocheciendo, pero alcanzo a ver que ella no estaba sola. Anduvo un poco más y vio que ella tenía en sus piernas, un hombre al que estaba acariciando los cabellos. Cuando vio aquella escena, su corazón se lleno de odio y amargura y decidió correr al encuentro de los dos y matarlos sin piedad. Respiro profundo, apresuro sus pasos, cuando recordó el tercer consejo. "NUNCA TOMES DECISIONES EN MOMENTOS DE ODIO Y DOLOR, PUES PUEDES ARREPENTIRTE DEMASIADO TARDE" Entonces se paro y reflexiono, decidió dormir ahí mismo aquella noche y al día siguiente tomar una decisión.

Al amanecer ya con la cabeza fría, el dijo: NO VOY A MATAR A MI ESPOSA".Voy a volver con mi patrón y a pedirle que me acepte de vuelta. Solo que antes, quiero decirle a mi esposa que siempre le fui fiel a ella." Se dirigió a la puerta de la casa y toco. Cuando la esposa le abre la puerta y lo reconoce, se cuelga de su cuello y lo abraza afectuosamente. El trata de quitársela de arriba, pero no lo consigue. Entonces con lágrimas en los ojos le dice: "Yo te fui fiel y tu me traicionaste..." Ella espantada le responde: "Como? yo nunca te traicione, te espere durante veinte años". El entonces le pregunto: "Y quien era ese hombre que acariciabas ayer por la tarde?" Y ella le contesto: "AQUEL HOMBRE ES NUESTRO HIJO. Cuando te fuiste, descubrí que estaba embarazada. Hoy el tiene veinte años de edad.Entonces el marido entro y abrazo a su hijo y les contó toda su historia, en cuanto su esposa preparaba la cena. Se sentaron a comer el último pan juntos. DESPUÉS DE LA ORACIÓN DE AGRADECIMIENTO, CON LÁGRIMAS DE EMOCIÓN, el partió el pan y al abrirlo, se encontró todo su dinero, el pago de sus veinte años de dedicación.

Como sobrevivir una Guerra de Precios

Vivimos en una época de globalización y competencia. Existen muchas empresas y personas que hacen y proveen de productos y servicios similares, iguales, parecidos, pocas diferencias los separan, entre ellas puede ser el precio, pero existen muchos otros factores que diferencian una empresa de otra. Empiece hoy mismo a preparase para una guerra de precios y si ya esta en una, descubra como puede salir airoso de ella. Recuerde el marketing es una guerra de percepciones no de precios.

Como funciona una guerra de precios

Generalmente cuando una empresa entra en un nuevo mercado, en el cual existe un proveedor con experiencia en el ramo, intenta generar una guerra de precios para hacerse de clientes. Utiliza como gancho un precio menor al del proveedor de costumbre para atraer la atención de la comunidad.

Si usted es este proveedor de costumbre, no se asuste, solo hay que hacer ajustes en su organización. Tengan en cuenta que si habrá impacto en sus ventas, bajaran durante los primeros meses pero no es el Apocalipsis de la industria.

Muchas empresas entran en pánico y caen en el juego de la guerra de precios. La percepción del cliente en estos casos es de un sentimiento de “me han estafado, me han engañado, todo este tiempo pagué mas por lo mismo”, el proveedor de costumbre queda como un abusivo y el nuevo proveedor como el ángel de salvación, que al final de cuentas este es su objetivo, menoscabar la reputación del proveedor de costumbre para ganar mercado.

Evite caer en este juego, recuerde que un precio que baja difícilmente se recupera. Hacer frente a este tipo de embates de la competencia es un proceso que se tiene que iniciar cuando se inicia una empresa, es un trabajo de cada día y que no permite descansos. Esta preparación es lo que le da valor a las grandes empresas, no solo el precio.


El precio

El precio es un factor determinante dentro de nuestra mezcla mercadológica (precio, plaza, promoción y producto). El precio puede ayudar al éxito del producto o al fracaso de la empresa, por lo que es importante que este sea fijado adecuadamente y bien sopesado antes de entrar en una guerra de precios. Aun así, no lo es todo, existen otros factores igualmente importantes que se deben considerar.

Existen diferentes factores que se deben tomar en cuenta al momento de calcular el precio de un producto o servicio: costo directos e indirectos, gastos directos e indirectos, competencia, demanda del mercado, calidad.

Costo directo: se refiere al costo de la materia prima de nuestro producto o servicio, aquel insumo sin el cual no puede existir nuestro producto.
Costo indirecto: es aquel costo necesario para la elaboración del producto, como pueden ser los servicios de energía eléctrica, agua, mano de obra, etc.
Gastos directos: son gastos que afectan directamente el costo de nuestro producto aunque no son parte de los insumos y materias primas, estos pueden ser los gastos propios del local o instalaciones, maquinaria, transporte, etc.
Gastos indirectos: son aquellos gastos que se generan por la labor de la empresa, generalmente son financieros, de seguros, impuestos, etc.

Lo más sencillo es la suma de todos los costos y gastos dividida entre la cantidad de productos elaborados. Considerando estos factores podemos calcular cuanto nos cuesta producir nuestro producto o servicio y fijar un precio base, precio del cual no podemos hacer rebajas ni descuentos, de aquí empezamos a analizar los siguientes factores:

Oferta y Demanda: un producto con demanda alta y poca oferta inflara su precio y viceversa
Calidad: un producto de mayor calidad es un producto de mayor valor, en consecuencia de precio mas alto
Competencia: un producto altamente competido se vera en la necesidad de bajar sus precios o proveer un valor más codiciado.
Tiempo: el factor tiempo es muy importante, ya que pueden ocurrir aumentos de precios de todos nuestros gastos y costos de un día para otro, de un mes para otro, etc., así como la devaluación de la moneda y otros factores que afectan directamente las ganancias de la empresa. Fije el tiempo óptimo de elaboración o producción para calcular sus precios.

De esta manera ya tenemos un precio base, sabemos la oferta y demanda del mismo, conocemos el precio que maneja la competencia, con todos estos datos bien sustentados y analizados resulta más realista el cálculo de nuestro precio.

Pero aquí no termina el asunto, el precio debe esta en relación con el valor que otorgamos al cliente. Si nuestro producto o servicio no tiene valor, nuestro precio no puede ser mayor al de la competencia. Si nuestro producto tiene valor alto nuestro precio no puede ser menor que la competencia.

¿Cuánto vale nuestro producto o servicio y cual es su precio?

Antes de adentrarse en una guerra de precios, debe entender el significado de la palabra valor para sus clientes y volcarse en este concepto.

Valor es una percepción, es el resultado de lo que pagamos por algo entre lo que recibimos del mismo. Esto es, si pagamos X pesos por un platillo en un restaurante, pero estuvo frío, insípido, el mesero fue indiferente y la mesa estaba sucia, nos parecerá un servicio caro, viceversa, el mismo precio pero con un platillo al punto, bien sazonado, mesero atento e instalaciones limpias, nos parecerá adecuado.

Punto aparte, platillo exquisito, mesero adivino de nuestros deseos, instalaciones impecables ¡y nos ofrecen un cupón de descuento para nuestra siguiente visita!, esto es valor. Han excedido nuestras expectativas, el restaurante no es caro, es un lugar para regresar la próxima semana.

Seguramente encontrara otro restaurante con el mismo platillo a un precio más bajo o más alto, pero no tendrán el valor necesario para que regrese.

Pregúntese ¿Qué valor tiene mi producto o servicio?, pueden ser detalles muy sencillos que marcan una gran diferencia en su producto.

Esta relación del valor y el precio debe ser armoniosa, su producto o servicio debe de ofrecer un valor a sus clientes para que paguen el precio justo a percepción de usted y bajo a percepción de ellos. Recuerde el marketing es una guerra de percepciones no de precios. No caiga en la segunda cuando puede sacar provecho de la primera.


Planee a largo plazo

Aunque suene ilógico en un mundo de constantes cambios, es importante que usted tenga una visión clara de hacia donde se dirige su empresa. ¿Qué será de la empresa, de su producto, de sus empleados y de usted dentro de uno, tres, cinco y hasta diez años?, es un hecho que no puede predecir el futuro pero puede planear y prever, así la llegada de competencia no le resultara tan alarmante.

Empresas multinacionales se encuentran hoy como grandes corporativas aun después de la muerte de sus fundadores y creadores por que ellos tuvieron la visión de que así seria, planearon que querían que sucediera en los años venideros y trabajaron día a día para que sucediera de esa manera. ¡No fue suerte!, fue algo planeado.

Y aunque no lo crea no es tan difícil, puede empezar hoy mismo a planear lo que para el próximo mes, el próximo año, o la próxima semana quiere lograr. Analice hoy, donde quiere estar el próximo año, que necesita para lograrlo y fije las metas mensuales necesarias. Solo recuerde que estas metas deben ser medibles y alcanzables, de otra manera se vera en un circulo vicioso de tropiezos y frustraciones del cual no podrá salir.

Por ejemplo, usted quiere tener mas clientes para el próximo mes ¿cierto?, primero que nada piense cuantos quiere, cuantos puede realmente atender y en cuanto incrementarían sus costos y gastos. Una vez que tenga estos datos, fijemos las estrategias para conseguir a estos clientes, no es necesario gastar miles y miles de pesos en publicidad, hay opciones muy efectivas y que no cuestan tanto:

Servicio excelente: motive a sus empleados para que superen las expectativas de sus clientes y no solo regresen, sino que también lo recomienden (ver Incremento de ventas y motivación del personal).
Genere un programa de referidos: ofrezca cupones de descuento por consumos de con familiares y amigos, todos tenemos conocidos a los que podemos recomendar un producto o servicio.
Genere programas de lealtad: se pusieron de moda lo puntos por consumos, canjeables por premios y otros artículos, no se quede atrás y piense en algo divertido para sus clientes.
De algo gratis: y no me refiero a sus productos, usted como proveedor de un producto o servicio es experto en esa rama, regale boletines informativos sobre estas áreas que domina, así se posicionará como experto y agregará valor a su empresa.
De seguimiento: procure tener un archivo de sus clientes, llámeles seguido para comunicarles nuevas ofertas, nuevos productos, el boletín informativo de la semana, una encuesta, etc., haga que se sientan parte de su empresa.
Genere convenios con otras empresas: esto le puede ayudar a abaratar sus costos y gastos, así como ofrecer mayores beneficios a sus clientes por consumir sus productos.


Fidelice a su clientela

Cuando lleve a una clínica veterinaria a una pequeña gatita que abandonaron cerca de mi domicilio, no pensé que saldría de ahí como de un centro comercial.

Llegue a la clínica con la gatita en brazos, por lo que estaba bastante alterada y ya me había arañado brazos y cuello, la doctora al verme llegar salio con una caja trasportadora que termine comprando, supo tratar muy bien al animalito y logro que se tranquilizara. Durante la consulta me explico la variedad de enfermedades que pueden sufrir los gatos. La deficiencia de nutrientes que presentan los alimentos para mascotas comerciales. La urgente necesidad de que la sociedad esterilice a sus animalitos. Pesó y oscultó a la gatita, le corto las uñas, le tomo la temperatura, la desparasitó y calculó la edad. El establecimiento estaba impecable, a pesar de que había animales en consulta, en baño y otras actividades. Desinfectó todos los instrumentos que utilizó frente a mí, lo que me dio mayor confianza.

Salí de la clínica con una caja transportadora, un collar con cascabel, alimento especial para gatos Indoor (¡ósea que no salen de casa!), una revista con información del cuidado de gatos, y un carnet de visitas programadas durante los próximos seis meses: tres vacunas, unos análisis, la esterilización, la siguiente desparasitada, y tengo que regresar también a que le apliquen un aceite especial antipulgas, ya que no se le debe poner talco a los gatos, y un arenero que atrapa los malos olores del excremento.

¿Cómo paso esto?:

Fui a la clínica por recomendación de una amiga,
La doctora me demostró ser una experta con los animales,
Tomaron mis datos y programaron visitas periódicas,
Me hacen una llamada para recordarme las visitas programadas, darme a conocer promociones o artículos relacionados a mis intereses,
Tienen una gran variedad de artículos que jamás creí necesarios, los cuales en ningún momento me ofreció abiertamente pero me demostró los beneficios de adquirirlos.
Reciben tarjetas de crédito, por obvias razones no me alcanzaba el efectivo que llevaba.

Ahora soy cliente de esta clínica veterinaria, acudo regularmente por el alimento “Indoor”, me llevo el boletín de gatos, llevo a la gatita a las visitas programadas y recomiendo el establecimiento.

¿Que podemos deducir de esto?, que usted no vende un producto o servicio, vende una solución, una alternativa, un concepto, y debe darle el valor que merece, mas allá de un numero después del signo de pesos. No tema a una guerra de precios si es capaz de fidelizar a sus clientes.

Como puede ver, no tiene que estar persiguiendo clientes acosándolos para cerrar ventas, gánese su confianza y así lograra que lo recomienden, esta es la publicidad más económica que puede conseguir y muy efectiva.


El marketing es una guerra de percepciones no de precio

Evite caer en una guerra de precios, recuerde que un precio que baja difícilmente se recupera. Hacer frente a este tipo de embates de la competencia es un proceso que se tiene que iniciar cuando se inicia una empresa, es un trabajo de cada día y que no permite descansos. Esta preparación es lo que le da valor a las grandes empresas, no solo un precio.

Además la guerra no es por el precio sino por la percepción del cliente, la posición de una marca en la mente de los consumidores, este debe ser su principal objetivo. Prepárese con anticipación a la llegada de competidores, mantenga a su personal bien capacitado para dar un servicio de primera, ofrezca productos y servicios de calidad a precio justo. Conserve limpio y agradable su establecimiento, genere confianza en sus clientes y posicionese como experto, genere convenios con otras empresas, haga alianzas que beneficien a sus clientes más que a usted. No tenga miedo en trasmitir su conocimiento.

Y si ya esta en una guerra de precios:

No entre en el juego
Analice que su precio sea justo, si no lo es, haga un ajuste mediante promociones de precios descontados pero no como una política.
Si su precio es justo, analice y de a conocer todos los beneficios adicionales de sus productos y servicios, aquellos beneficios que lo hacen mas valioso a usted que a la competencia.
De a conocer los beneficios de su empresa en la comunidad, la generación de empleos directos e indirectos, la derrama económica que genera, los servicios a la comunidad, etc.
Mejore la atención al cliente, cuídelo y trátelo con respeto, invierta en su gente, un empleado feliz representa muchos clientes felices,
Haga alianzas con otras empresas
Genere programas de lealtad
De algo gratis y tenga variedad de modelos
Tenga diferentes opciones de pago
Recuerde, no vende un producto o servicio, ofrece una solución, una alternativa, un concepto, posicionese como el experto en esa materia.

Lo que esta en juego en una guerra de precios, no es el precio de su producto, sino su reputación como proveedor de costumbre, no se permita perder su mas importante arma contra su competencia; su posición en la mente de sus consumidores.

7.- Estrategias seguras, estimulo y respuesta

Todo estimulo tiene una respuesta, analice que tipo de respuesta quiere obtener de su gente y decida cual seria el estimulo mas adecuado. Por ejemplo, en lugar de descontarles el día por llegar tarde, ofrézcales un bono mensual por llegar puntuales todo los días del mes.

Adicionalmente, investigue por que están llegando tarde. Posiblemente no se dio cuenta al contratarlos que sus domicilios están muy retirados del lugar del trabajo, esto puede ser un factor determinante y un error nuestro al momento de hacer las contrataciones.

Procure ambientes de trabajo seguros y cómodos, con esto me refiero a que los espacios deben de ser adecuados para las labores y no representar un peligro para la salud de sus trabajadores. Invierta en algunas comodidades, como aire acondicionado, mobiliario adecuado, equipo de cómputo eficiente, herramientas de calidad, insumos, etc.

Genere un ambiente de camaradería sin pasar los límites de un reglamento interno de trabajo. Sonría, salude, demuestre un interés genuino por la vida de sus colaboradores. Será apreciado y bien recordado un superior que por ejemplo, le lleva un folleto de una escuela de baile a un empleado que todos saben le gusta bailar. No por que se inscriba a la clase, sino por el detalle de recordarlo por situaciones ajenas al trabajo.

Festeje los cumpleaños, lleve una bitácora de los cumpleaños de todos y promueva un pequeño convivió en esos días, salidas a comer en grupo, la compra de un pastel.

Festeje las promociones y ascensos, así como los logros de los demás, establezca costumbres de festejo cuando un colaborador alcance una meta, esto hará que tenga un valor sentimental no solo monetario y que permanezca en su memoria.

Utilice frases positivas, cuando un empleado hace equivocadamente una actividad, tenemos que saber primero la causa por la que no la realizo correctamente. Cuando es por falta de conocimiento ¡Capacítelo!, cuando es por causa de ausencia de insumos o recursos, provéale esos recursos. Utilice frases como “Yo confío en tus capacidades y se que lo puedes hacer mejor”. No se vuelva el jefe que todos temen saludar, al contrario, que tengan la confianza de decir lo que pasa, de pedir lo que hace falta, de dar sugerencias y participar en las decisiones de la compañía.

Las remuneraciones económicas son muy bien aceptadas, comisiones, bonos, premios, etc. Pero siempre otórguelas a tiempo y justamente.

Los certificados o reconocimientos por participaciones en cursos, convenciones, capacitaciones, tienen un mayor peso que el económico, puesto que estos documentos son fácilmente anexables a un currículo, que mas adelante le será de utilidad a su colaborador. Otorgue reconocimientos también, por excelencia en su labor y si tiene oportunidad grabe el nombre de estas personas excelentes en muros que los clientes puedan ver, esto les dará un mayor orgullo que la remuneración económica.

Por ultimo pero no menos importante, el reconocimiento de los altos mandos de una compañía hacia un colaborador puede ser un factor detonante de las capacidades del mismo. ¿Cómo cree que se sentiría un vendedor principiante si el presidente de la compañía lo felicita por haber alcanzado su meta de ventas en el primer mes de trabajo? ¿Cómo se sentiría usted?, y no tiene que ser un gran sermón, una simple llamada telefónica “Miguel, ¡felicidades hombre!, ya me entere que superaste tu meta de ventas, espero me siga enterando de estas cosas”.

No olvide que no esta solo y que su gente es gente que le necesita para seguir creciendo con usted y la compañía, trascienda en ellos y hágalos trascender en cada una de sus actividades.

6.- Comunicación sincera

Cuando un empleado conoce la magnitud del impacto que tienen sus actividades en la empresa, suele convertirse en una persona más responsable, dedicada y respetuosa.

Sea sincero con sus empleados, hábleles de la situación de la empresa, sea buena o mala.

Si su situación en el mercado es buena, tiene prestigio, buenas ventas, crecimiento, expansión, ganancias, etc. ¡Dígalo! Que los sepan, esto hará que se sientan orgullosos de pertenecer a una empresa exitosa, confiados en su permanecía en la empresa, con anhelos de crecimiento y ánimos de seguir haciendo lo mejor para la compañía.

Si su situación es mala, no tiene ventas, no hay ganancias, con mayor razón ¡Dígalo!, pero no como reproche o regaño, sin culpas a los demás, es una situación que se presenta y se debe hacer frente como equipo de trabajo. Puede ser que uno de sus empleados tenga la solución a todos sus problemas y no lo sabe por que no lo ha platicado con ellos. Conozca sus puntos de vista y que sugerencias tienen para mejorar la situación. Recuerde usted no esta solo.

Trate a sus empleados como colegas, por que eso son y sin ellos muchas actividades no podrían llevarse a cabo, nadie es indispensable pero todos somos importantes dentro de una organización, trate con respeto y aprecio a sus colaboradores, sea justo con premios y castigos, recuerde que a cada estimulo hay una respuesta.

5.-La mejor capacitación

No hay tiempos mínimos ni máximos cuando de capacitar se trata, el objetivo es que los empleados sean capaces de desempeñar sus actividades cómodamente, sin miedo a cometer errores y con gusto.

Tómese el tiempo de que cada nuevo integrante conozca las instalaciones de la empresa, las diferentes áreas y puestos que se desempeñan, así como la forma en que sus actividades repercutirán en los demás.

Cuando un empleado sabe las repercusiones de sus acciones en las demás áreas de la empresa suele convertirse en una persona más responsable, dedicada y respetuosa de tiempos y labores de sus compañeros.

Planee los temas y actividades que se tienen que aprender durante las capacitaciones y procure que la persona encargada de determinado tema, sea el experto en esa área. Así estará seguro de que el nuevo integrante aprenderá lo necesario de la mejor forma.

Una vez que ya se encuentran laborando los empleados, la primera capacitación no es suficiente, programe periódicamente capacitaciones de refuerzo o en otras áreas también importantes, como son

Trabajo en equipo
Seguridad en el trabajo
Comunicación efectiva
Primeros auxilios

Estos son algunos ejemplos de capacitaciones que talvez no tengan una influencia directa sobre la actividad que realizan sus empleados, pero a la larga los hará mejores personas.

Aunado a esto, cada área de la compañía debe actualizarse periódicamente, vivimos en una era de constantes cambios y evoluciones y no podemos quedarnos atrás, a diario se lanzan al mercado nuevos programas computacionales, nuevos equipos que hacen maravillas, nuevas estrategias en cada área, nuevas leyes, etc., su gente no se puede quedar atrás.

Fomente el estudio constante. Premie, reconozca y de oportunidad a su gente de seguir estudiando, pueden ser idiomas, diplomados, maestrías, otra carrera o simplemente leer un libro cada mes, pero no permita que se vuelvan holgazanes intelectuales.

No tenga miedo en invertir en capacitar a su gente, no le esta ahorrando centavos a la competencia, esta generando mejor gente para la sociedad donde se encuentra y es de gran prestigio para cualquier empresa poder decir que los mejores ciudadanos se educaron en su empresa.

Pregúntese a usted mismo, ¿donde prefiere comprar o con que prestador de servicios prefiere acudir?, ¿con el que anuncia una gran barata o con el que sabe es un experto? Vuélvase un experto en su labor y a su gente también, para que pueda genera confianza en sus clientes, y estos regresen, y lo recomienden.

4.- La mejor gente

La mejor gente es la que trasciende, la que pasa de si mismo y tiene como propósito la mejora y desarrollo de aquellos que le rodean. Cada actividad que realizamos repercute en los demás, es nuestra decisión si esta resulta positiva o negativa, si hacemos un bien o un mal.

No caiga en hacer el trabajo de los demás, esto es un error, aunque parezca un bien, no esta ayudando a su compañero, lo perjudica volviéndolo flojo e inútil. La mejor forma de lograr un bien a otro, es trasmitiéndole sabiduría y conocimientos.

Lograr tener y mantener a la mejor gente, no es tan difícil como parece, pero hay ciertas pautas que podemos observar para empezar:

Ser claros al momento de solicitar personal: ofrecer la realidad, esta es la primera impresión que nuestro próximo empleado tendrá de la empresa, y no es bueno que se sienta engañado o usado, cuando descubra la realidad de la empresa puede caer en acciones negativas como apatía, desorden, enojo, etc., que afectarán el desempeño de sus compañeros y de la empresa en general.
Ofrecer sueldos y remuneraciones acordes a las actividades realizadas: invierta en su gente, no economice en este rubro, que lo barato sale caro. Ofrezca un sueldo con el cual su gente se sienta segura de cubrir sus necesidades holgadamente, que su preocupación y ocupación durante la jornada laboral sean las actividades diarias de su labor, no el como pagaran las cuentas o que comerán el día de mañana.

Al momento de entrevistar procure haber leído antes el currículo o solicitud para tener una idea de quien es la persona y que experiencia tiene, como se desenvuelve durante la entrevista, como responde a las preguntas que se le hagan, te dará una idea de cómo se desenvolverá en sus labores.
Tenga claro y de preferencia por escrito las habilidades y conocimientos necesarios del puesto que esta reclutando, así como de todos los puestos en su compañía. Esto facilitara la selección de candidatos y que los puestos cuenten con un perfil detallado de lo que espera como resultados.

No contrate a la primera ni al primero, realice evaluaciones y analice a os candidatos objetivamente, pida referencias, pregunte, investigue todo lo que pueda sobre sus candidatos antes de tomar la última decisión.
Contrate aquellos que sus valores y objetivos sean similares a los de la compañía, así no habrá contradicciones entre las actividades que tiene que realizar la persona y las aspiraciones de la misma.

Considere también, factores como la distancia que tienen que recorrer para llegar al lugar de trabajo, dependientes económicos, deudas que hayan contraído, etc. Ya que estos factores pueden afectar su desempeño, no siempre para mal, en ocasiones para bien puesto que los impulsa a ser más eficientes.

Contratar personal con experiencia, puede parecer un ahorro en capacitaciones, que es cierto, pero cerciórese de que la experiencia que tiene la persona no implique un obstáculo en el aprendizaje de nuevos procedimientos dentro de su empresa.

Contratar personal sin experiencia, puede parecer un gasto adicional en capacitación, pero créame que la capacitación del personal no es un gasto, sino una inversión a largo plazo, si se maneja adecuadamente. Piense en el empleado sin experiencia como en barro listo para moldear, trabájelo hasta obtener la figura perfecta de profesionalismo. De esta manera usted trascenderá hacia él, transformándolo a usted en una mejor persona.

Una vez que ya ha contratado al mejor personal que pudo encontrar, es tiempo de darles la mejor capacitación.

3.- Motivar para la venta

Primero que nada debemos preguntarnos que es lo que nos motiva a trabajar, cual es la finalidad que perseguimos, que nos mueve a levantarnos cada día e ir a trabajar.

En un principio trabajamos para subsistir, para cubrir nuestras necesidades básicas. El trabajo nos dota de recursos para obtener lo que necesitamos. Fácilmente caemos en la búsqueda de la superabundancia material, vivimos en una era de consumismo en la que el valor se define por la cantidad de bienes que se poseen.

Lo cual llega a representar un problema, “tengo que trabajar para disfrutar de los bienes que deseo, pero por estar trabajando no puedo gozar de los mismos”, esto se desborda en un sentimiento de carga que debemos soportar como consecuencia de nuestros deseos.

Por la búsqueda de la superabundancia, se generan ambientes laborales de continua lucha de poder, de lucro y consumo extremo que perjudica directamente la satisfacción de los clientes, si no es hábilmente manejada.

Para poder superar estas situaciones, o por lo menos encausarlas positivamente, debemos buscar motivaciones más altas, que rebasen el bienestar superfluo. ¿Y como lo logramos si estamos inmersos en este bombardeo de “para ser, hay que tener”?

Lo que mucha gente no se da cuenta es que el trabajo es el mejor lugar para desarrollar capacidades, habilidades, ampliar horizontes y mejorar como seres humanos. Aquellos que alcanzan el gusto y la satisfacción por el trabajo debido al esfuerzo que lleva por si mismo, ¡no son masoquistas!

El trabajo es un formador del hombre, solo una estrategia enfocada a generar una cultura que destaque los valores positivos del trabajo, alcanzara el objetivo de tener entre sus filas a la mejor gente trabajando para la mejor empresa en busca de la satisfacción de las necesidades de la sociedad en que se encuentran.

2.- Clientes internos y externos

Una empresa que comercializa productos y servicios, no solo tiene los clientes de la puerta hacia fuera. Debemos entender que la gente involucrada con la empresa también son nuestros clientes.

Los clientes internos son aquellos que se encuentran en estrecha relación con la empresa, son consumidores también de productos y servicios y se les debe tomar en cuenta en la toma de decisiones.

Los proveedores que nos proveen de materias primas, artículos diversos para realizar las labores, energías, uniformes, papelería, cómputo, y otros servicios necesarios para la empresa, también son nuestros clientes, pueden llegar a serlo o pueden recomendarnos con sus conocidos, por lo que es de vital importancia que las relaciones de la empresa con los proveedores siempre sea sana y cordial.

Los empleados también son consumidores de productos y servicios; y sus familiares y amigos también los son, no los descuides, consiéntelos como a tus clientes sin llegar a malcriarlos.

Los clientes externos son la sociedad en general, cada individuo y grupo que se encuentra o no en situación de ser consumidor. No olvides que los niños y adolescentes generan consumo aunque no cuenten con ingresos aún.

La sociedad en general que puede ser local, nacional o internacional dependiendo de la proyección de la empresa.

La empresa privada que como nosotros tiene necesidades que satisfacer, proveedores y clientes potenciales.

Los medios de comunicación de la localidad que talvez no hemos contratado y no se encuentra en nuestros planes, deben considerarse también como clientes, posibles clientes o gente que nos puede recomendar.

Los organismos gubernamentales que consumen de acuerdo a politicas y presupuestos establecidos, que emplean gran cantidad de personas que son consumidores y que su recomendación puede generar ganancias a futuro.

Los organismos de la sociedad civil que se encuentran enfocados en actividades no lucrativas de ayuda comunitaria y similar, deben considerarse también como clientes, posibles clientes o gente que nos puede recomendar. No por ser instituciones con presupuestos limitados los descartes como clientes, seguramente sacrificaras un poco de ganancias en el momento pero a la larga la recomendación de estas instituciones te traerá grandes beneficios.

Ahora bien, si los dejamos solos es posible que no consuman las cantidades de productos y servicios necesarios o requeridos para la empresa, por lo que debemos trabajar para que si se de este consumo.

El proceso de la venta es un intercambio de un producto/servicio por un valor, entre dos partes. Nuestra parte deberá estar enfocada a la completa satisfacción de la otra, no al gane de un valor. Esto es, nuestra gente, empleado, vendedor, representante tiene que tener como principal objetivo satisfacer al cliente, solucionarle su problema, en ningún momento perseguir solamente la paga del producto o servicio. Debe estar motivado para la venta, no para el cobro.

1.- Empleados motivados; clientes satisfechos

La empresa que diriges o administras, tiene objetivos concretos, metas y razones de existir. En principio, generar riqueza a los dueños o inversionistas. Esto, en un mundo de globalización y libre mercado resulta más complicado de lo que parece. Ya no hay un solo vendedor de zapatos en la zona, ahora hay muchos y miles más si buscas en Internet.

Por esto es importante que los empresarios actuales se den cuenta que no están solos y que la mejor herramienta esta dentro de sus instalaciones: su gente. Cantidades exorbitantes de dinero se gastan anualmente en publicidad, se hacen promociones agresivas, se buscan nuevos mercados, ¿pero que pasa si la gente de la empresa no se encuentra feliz realizando su trabajo?, pasa que a pesar de los grandes esfuerzo de marketing, la empresa no prospera.

Y esto es simple, pregúntate a ti mismo cuantas veces has dejado de ir a determinado comercio por que el empleado no te trato como esperabas, pregúntate cuantos comercios haz recomendado por que el empelado fue amble y preocupado por tus necesidades.

Empleados motivados hacia la venta y felices con su labor generan clientes satisfechos, los cuales recomiendan con sus conocidos el establecimiento y ¡regresan!

Seguramente has escuchado sobre la publicidad de boca en boca, pues esta es un arma muy poderosa si se sabe manejar. Se cree que una persona puede recomendar un establecimiento hasta con diez conocidos y viceversa, cada cliente satisfecho se traduce en diez posibles clientes, cada cliente insatisfecho se traduce en diez personas que no querrán visitarnos. Haz cuentas.

Por esto es tan importante que tu gente se encuentre motivada a la venta, feliz de realizar su labor, que se encuentre en un ambiente de cordialidad y confianza, que se genere un sentimiento de lealtad hacia la empresa. Lograr esto tambien es marketing.

En los próximos capítulos te hablare de cómo lograrlo.

Incrementa de ventas y motivación del personal

¿Sabes la relación que existe entre empleados felices y el éxito de tu empresa?
¿Cuántas veces has dejado de ir a un restaurante, gasolinera, tiendita, solo por que el empleado te atendió de mala gana o fue grosero? Y viceversa, ¿Cuántas veces has preferido ir a un establecimiento a pesar de que se encuentra lejos o tiene precios elevados solo por que el empleado sabe tu nombre, lo que prefieres adquirir y ¡sonríe!?

Es simple, empleados felices generan clientes satisfechos lo que se desborda en mayores ventas para tu negocio. Con este curso aprenderás a desarrollar planes motivacionales que influirán directamente en tus ventas. Empieza ya a vender más y a tener a tu gente feliz.

No deje de leer los artículos relacionados.

1.- Empleados motivados, clientes satisfechos

2.- Clientes internos y externos

3.- Motivar para la venta

4.- La mejor gente

5.- La mejor motivación

6.- Comunicación sincera

7.- Estrategías seguras, estimulo y respuesta

Plan de Mercadeo, primeros pasos

El hecho de constituir una empresa y contar con un producto de calidad, no garantiza ventas altas e inmediatas. Tenemos que hacer un plan de mercadeo. Es necesario realizar una investigación de mercado y generar un plan estratégico bien estructurado y dirigido a nuestro mercado meta, con la comunicación y los canales adecuados.

Uno de los primeros pasos para realizar nuestro plan de mercadeo, es verificar la ubicación de nuestro negocio, esto es, que otros negocios se encuentran cerca, que población hay a nuestro alrededor, de que manera esto nos influye y como nuestro negocio influirá en el entorno. Existen generadores de trafico, esto es, aquellos establecimientos que generan movimiento en la zona, por ejemplo una gasolinera, una oficina de gobierno, una plaza comercial, avenidas principales, centrales de autobuses, etc. Estos establecimientos cuentan con flujo de personas propio, pero puede propiciar visitas a nuestro negocio, si sabemos manejarlo a nuestro favor. Realizar convenios promocionales con ellos es una opción rentable, siempre y cuando ambas partes salgan beneficiadas, cupones de descuento por compras compartidas, publicidad conjunta, etc., son algunos ejemplos de convenios.

La señalización de de nuestra ubicación es muy importante. Desde el anuncio de la fachada, hasta letreros que describan como llegar a las puertas del local, deben estar bien diseñados y especificados para no causar confusión y que la ubicación quede clara para nuestros clientes. La variedad en la forma de señalizar puede marcar una diferencia a nuestro favor o en contra, dependiendo de la forma en que se maneje. Pero es un hecho que una señalización clara generará visitas.

Otro de los paso a seguir para nuestro plan de mercadeos, es conocer el mercado de la zona, ya que en muchos casos serán nuestros clientes mas frecuentes por la cercanía, esta zona de influencia con la que contamos la podemos medir caminando durante 15 minutos en cada dirección (Norte, Sur, Este y Oeste), también es una forma de conocer nuestros generadores de tráfico y competencia. Un análisis FODA, en estos caso es de mucha utilidad para saber donde estamos en comparación con nuestro competidores, que hacemos mejor y que necesitamos modificar.

Una vez que conocemos todos estos factores (mercado, competencia, zona de influencia, generadores de tráfico), es hora de idear el mejor plan de mercadeo. El cual deberá ser claro, directo, enfocado, diferenciador. Deberá ser claro en el producto/servicio que comercializamos, directo y fácil de entender para no causar desiluciones o malos entendidos a nuestros clientes, enfocado al mercado meta que queremos impactar y diferente de lo que manejan nuestros competidores.

Las estrategias que utilizaremos para atraer clientes pueden ser diversas:

*Volanteo en la zona de influencia

*Promociones de precio (descuentos)

*Pruebas gratis

*Eventos de difusión (inauguraciones, días festivos, etc)

*Programas de lealtad (premios o puntos por compras continuas)

*Programas de referidos (descuentos por recomendar los productos con familiares y amigos)

*Etc.

Estas estrategias deberán ser valoradas en función del costo/beneficio que traeran a la empresa, todos son efectivos si se llevan a cabo correctamente. Deberá también establecer restircciones y vigencias para evitar confusiones con clientes y pérdidas para la empresa.

Ya que contamos con estrategias definidas, es tiempo de decidir que canales de comunicación o medios publicitarios se utilizaran. Existe una variedad impresionante y escoger el mejor puede resultar difícil, ya que solo la experiencia nos dirá cuál es el mejor para nosotros. Entre los más comunes se encuentran:

*Publicidad impresa en el punto de venta (mantas, flyers)

*Publicidad en medios de comunicación (radio, prensa, tv)

*Publicidad en la vía pública (vayas, espectaculares, parabus, etc)¨

Para una empresa pequeña, lo mas recomendable es la publicidad en el punto de venta y de mano en mano, puesto que los medios de comunicación respresentan un costo mayor al igual que la publicidad en la vía pública.

Ahora ya tenemos:

La base de nuestro plan de mercadeo con la información que recabamos. Una estrategia para el plan de mercadeo mediante alguna forma de atraer clientes. El medio por el cual nos daremos a conocer a nuestros clientes. Lo mejor es llevarlo a la practica lo antes posible y sobre todo, medir los resultados que nos da nuestro plan de mercadeo. Con nuestra medición sabremos que tipo de estrategia nos funciona mejor, y cual no repetiremos nuevamente.

Este tipo de planes, que a simple vista parecen muy sencillos, pueden llegar a ser la base de un negocio estable y rentable. Por ejemplo, puede mantener todo el año un programa de referidos con sus clientes para que todo el año tenga usted clientes nuevos recomendados por sus clientes frecuentes, y a su vez sus clientes se volveran fieles a su negocio.

Cuando empezamos un negocio, quisiéramos que fuera el único y el primero en la mente de los consumidores, cosa que no siempre es posible y mas en esta época de globalización. No se desespere, tal vez no sea el primer vendedor de hamburguesas de la zona, pero puede ser el primer vendedor de hamburguesas a la brasileña de la zona. Diferenciese de los demás, ofrezca un detalle que a nadie más se le haya ocurrido.

El Incremento de ventas

El Incremento de las Ventas es un tema que preocupa a la mayoría de los empresarios, chicos, medianas, grandes, todos se ven en la necesidad de que sus organizaciones alcancen un nivel de ventas óptimo para subsistir y posteriormente general utilidades.

No existen formulas maravillosas de la noche a la mañana, el incremento de las ventas es un proceso que puede llevar tiempo, pero a la larga, es lo que hace que las grandes empresas prosperen.

Antes de entrar de lleno a lo que conlleva el incremento de ventas es importante analizar algunos conceptos básicos.

Mercadotecnía es el Proceso social y administrativo en el que tanto las personas como los grupos de personas obtienen lo que necesitan o quieren, mediante la creación de productos y servicios, que tiene un valor intrínseco, y su intercambio con terceros. Tiene como finalidad la satisfacción del consumidor, está enfocada a descubrir lo que el consumidor quiere, aplicando inteligentemente la creatividad a las personas, sus deseos, temores y requerimientos, más que a los productos. Es un sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer un precio, promover o distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.

Las personas satisfacen sus necesidades y anhelos por medio de los productos. Un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un anhelo. Por regla general, la palabra producto sugiere un objeto material. Sin embargo, el concepto producto no se limita a objetos materiales; sino que todo aquello que pueda satisfacer una necesidad se puede considerar producto. La importancia que tienen los bienes materiales no radica tanto en la posesión como en las ventajas que ofrecen. Estas ventajas son explotadas, maximizadas y bien difundidas mediante la publicidad y la promoción del producto. Llegando a basar los conceptos que se publican en estas ventajas mas que en el producto como tal.

Hoy en día conocemos a la publicidad como el instrumento que utilizamos para dar a conocer un producto o servicio. Es una forma de comunicación que ha acompañado al hombre desde sus inicios puesto que es una necesidad básica para la supervivencia. Así pues mientras un mensaje comunicado por un vendedor, aunque se base en pautas establecidas, es adecuado al cliente potencial y sus gustos y necesidades, un anuncio publicitario, el mensaje que transmite, es concreto, directo y generalizado.

Existen muchos medios en el que la publicidad está presente. Medios masivos como es la televisión, la radio, el Internet y medios exteriores que se conocen como publicidad exterior. También están los medios directos como lo es la publicidad en el punto de venta, correo directo. La promoción se ubica dentro del área de ventas y se maneja por la gerencia de ese departamento o bien a través de una jefatura de promoción o depende de la jurisdicción publicitaria del departamento, o por medio de una agencia publicitaria, a cargo del manejo de su cuenta. Se denomina promoción a todas aquellas actividades diferentes a la venta personal y a la publicidad que estimulan la compra de los consumidores y a la efectividad de los comerciantes como: exhibidores, presentaciones, demostraciones, ferias y diversos sistemas de ventas no repetitivos fuera de la rutina ordinaria, es decir, son todas las actividades de mercadeo tendientes a estimular las compras, tales como las exhibiciones, demostraciones y otros esfuerzos, siempre que no sean continuos, su objetivo es incrementar el tráfico o la llegada de consumidores, hacer que el comprador se acerque al punto donde está el producto o los productos ofrecidos, también incrementar la frecuencia y la cantidad de compra que consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos ofertados.

Debido a que como nos menciona Kotler en su concepto de venta: “los consumidores y los negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización” , resulta necesario e imprescindible implementar programas adecuados y efectivos enfocados al incremento de las ventas y como consecuencia de las ganancias de la empresa.

También es importante buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas durante todo el año.

Las formas más frecuentemente usadas en publicidad son: publicidad exterior (fachada), publicidad en vallas y carteleras, publicidad en medios impresos y masivos, publicidad directa, publicidad de mano en mano, publicidad de boca en boca ( mercado cálido), publicidad corporativa.

Las formas más frecuentemente usadas de promoción de ventas son: publicidad en el punto de venta, bonificaciones y cupones de descuento, muestras, ofertas, concursos, catálogos y piezas postales.

Todas estas estrategias y actividades de mercadeo son importantes e impactan de determinada forma en las ventas; pero al final de cuentas “todo viene a ser cuestión de gente”; puesto que estas campañas son ejecutadas por gente dirigidas a gente; y el mejor plan de mercadotecnía no sería posible sin la mejor gente que lo planee, la mejor gente que lo ejecute y la mejor gente que lo controle.